セールスプロセス改善：予算は必ず確認しましょう！

　有名なベインアンドカンパニーさん。ある大手商社の知人が戦略ファームを呼んで見積もり、提案を出させようとしました。ベインさんに、「うち、月に６０００万からしかやりませんよ、出せます？」と言われて、「ごめんなさい。出せません」と言ってお帰り願ったそうです。

　まあ、実際の提案をする前に、価格帯を言っておくと、完全に無駄な提案をせずにすみますね。

　提案をするにも、工数はかかるので、その工数を無駄にしない意識は大事です。たいてい数100万円を取っている会社が、10万円しか持っていないお客様を相手にするのは時間の無駄です。

　当初接触時に概算で価格帯を伝えてから、ご予算はどれぐらいですか？と聞いておいてもよいでしょう。

　予算を聞くのは、失礼では？という人もいますし、本当のことを言うか？という問題もあります。ただ、あまりに予算のレンジが合わない場合は、お客様が言ってきます。ちょっとその価格では無理です、と。

　お互い時間の無駄を省くと言う意味で、予算と概算価格は、ある程度あわせておくプロセスが提案前に必要です。

　予算はある意味、直球で聞いてもいいのですが、プロセスをしっかり組むのならば、すこしずつ、布石を打つようなコミュニケーションが大事ですね。

　「100万から500万ぐらいが多いですかね」と当初接触時に言っておく。

　それで、ヒアリングをしたら、「このケースですと、100万に近いか500万に近いかといえば、500万に近いでしょうか？、まだわかりませんが。」と言っておきます。

　それで、提案時に「いやーやっぱり500万行っちゃいましたよ」と言ってしまうほうが、布石は打てていますよね。

　恋愛でもいきなり直球はしんどいというのはわかりますよね？いきなり「付き合ってください」と言われても困るのです。

　だから、「付き合っている人がいるの？」と軽く聞いてみる。

　「どんな人がいいの？どんなデートが好き？」とまた聞いておく。

　それで「遊びに行かない？」と誘う。そういうプロセスを踏むことは大事ですよね。

　たまに、このあたりのことが全然分からない人もいますので、そういう人はそういうもんなんだ、と思って下さい。世の中はあなたのように正直には出来ていないのです。

　提案に工数がかかる商売では、無駄な提案をしないことはすごく大事です。提案前にしっかりとお客様の予算を見極めましょう。

　その上で、先に述べた、１、３、５、１０の付近、プラスマイナス２０％で落ち着けると収まりがよいです。まあ、お客様の予算の余りが中途半端な場合もありますけどね。

　ただ、そういうターゲットの数字を考えたトークスクリプトを作成する。営業マンに理解させる。健全な商売のためには必須ですね。

　セールスプロセス改善シリーズはまだまだ語ることがあります。もう10回目ですが、語りつくすのにどれぐらいかかるでしょうか？果てしない道のようにも思いますが、楽しく書いていこうと思います。

　それでは次回をお楽しみに。