セールスプロセス改善:予算は必ず確認しましょう!

2009.01.15

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:予算は必ず確認しましょう!

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

今日はお客様の予算のお話しです。お客様がいくらニーズがあっても、使える資金がなければ、買うことはできません。問い合わせがあったとしても当社が想定する価格帯のお客様とは限らないのです。

 さて、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

 ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。

 しつこいですが、上記のことはすごく大事です。

 ただ、ここで触れていないものがあります。それはお金がなければ買いたくても買えないということです。

 法人の場合、予算がありますね。まあ、案件の緊急度、重要度によっては特別予算が組める場合もありますよね。

 Webはやや特殊で、携帯はもう少し違う世界と言われていますが、原理原則はあまり変わらないですね。

 今日は原理原則にフォーカスしてお話しします。

 まず、予算と価格のお話しですが、価格というのはすごく不思議な世界ですね。

 1000円と2000円の差は1000円ですよね。

 7000円と8000円の差も1000円ですね。

 でもですよ。この2つはすごーく違うんです。

 結論から言うと、1000円で買う人と、2000円で買う人は、数がすごく違います。1000円のほうが数が出る。それは感覚的にわかると思います。

 でも、7000円と8000円にはほぼ違いが出ません。いやむしろ8000円のほうが購入者数は増加することもあります。

 これは不思議に感じますか?

 価格付けでよく言われるのは、1、3、5、10という数が中心になるということです。人の感覚的な予算はこの数字の周りに集中します。

 お得感を出したければ、この数字から20%程度値引きます。プレミアム感を出すなら20%程度上乗せします。

 なぜかを追求するよりは、そんなもんなんだ、と思ってみてください。これを知っているほうが確実に儲かります。

 こういうことを知っていても、ピントのずれた価格を提案しても、お客様は受け入れませんね。

 予算10万円のお客様に100万円の提案をしても無駄です。

 逆に、予算100万円のお客様に10万円と言ってしまってはいけません。逆に品質を疑われます。もしくは大損をしてしまいますね。

 お客様が適正と思う価格で提案することがすごく大事です。

 提案する前に、お客様の予算は直接的に、間接的に聞いておくべきです。もしくは、会社によって、サービス、商品提供の価格帯というものは決まっているのですから、概算価格帯を伝えるべきです。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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