セールスプロセス改善:オファー合戦をしない

2009.03.29

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:オファー合戦をしない

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

セールスは交渉だ!とおっしゃる方もいます。でも、多くのメンバーでセールスをするなら、あまり交渉的にしないことをお勧めします。ヒアリングしてオファーする。シンプルな構造に標準化するということですね。

 営業は駆け引きだ!とおっしゃる方もいらっしゃいます。

 自分が頭の回転が速くて、考えていることをよどみなく言葉にできる。

 相手のオファーの背後にある状況を瞬時にキャッチできる。そして、カウンターオファーが瞬時に出せる。

 こんな人であれば、駆け引きに負けないでしょうね。そして、仕事が取れまくる。

 でもね、世の中にこんな人はほとんどいません。

 わかりますよね。あなたの周りにいますでしょうか?

 いたとしても30人に1人とか、50人に1人ではないでしょうか?

 そんなスーパー営業マンにあわせたやり方は普通の人には無理ですね。意外と社長がスーパー営業マンだったりすると、なんで社員は売れないのかな?と思ったりします。

 そりゃ、社長がすごすぎるからですね。

 それで、コミュニケーション能力の低い人も営業部隊に入ってくることがある。そういう人でもできる営業のプロセスを組んであげると、組織としての営業力が安定しますよね。

 とりあえずやらせて、向かない人は配置転換という考え方も1つのやり方ではありますが・・・。まあ、たいていの配置転換はクビと同義だったりしますけど・・・。

 私はそういう考え方はあまり好きではないし、すべきでないと思っています。

 では、だれでもできるような標準化はどんなものなのか?

 難しいことをやらないという方向性です。

 難しいこととは何か?というと、オファー合戦そのものです。

 オファー合戦をしないかたちでの標準化が望ましいのです。

 ヒアリングをひたすらして、そのヒアリング内容にあわせた1つのオファーをカスタムメイドでする。

 相手がカウンターオファーできないぐらいに。

 カウンターオファーされるのはどういうことなのでしょうか?

 相手が自分がしたオファーに、あんまり納得していないということでしょうね。

 ヒアリングが浅い段階でオファーしてしまうと、相手の要望の要素を落としている場合が多々あります。そうすると、相手はこのオファー正しいの?と思ってしまう。

 そして、相手しかしらない事情をベースに、もっとこういうほうがいいのでは?というカウンターオファーを生みます。

 オファーは結果です。

 お客さんがカウンターオファーをしてきた場合、これまでヒアリングしたことと、お客さんのオファーに組み込まれている前提が同じなのか違うのかを判断する作業、条件とオファーのつながりを明確化する作業が必要になってきます。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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