セールスプロセス改善:PRが先、刈り取りは後!

2009.02.15

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:PRが先、刈り取りは後!

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

集客というのは、どの会社にとっても悩ましいことですね。集客ができてできてしょうがない、という会社も見たことがありますが、すごいリソースを投下しています。ただ、取り扱う商材にもよりますが、いきなり集客をしよう、刈り取ろうと思ってもできません。PRが先立って必要なのです。

 Webページ、メールマガジンを使った集客でも、ダイレクトメールを使った集客でも、なんでもいいのですが、いきなり刈り取ろう、いきなり契約してもらおうと思っても無理です。

 そりゃ、緊急性の高い商材なら別ですよ。いきなり買います。

 火事が起きている家の人は、消火器があればいきなり買うでしょう。

 それはそれでいいのです。

 ただ、そこまで緊急度の高くない商材は、いきなりは買わないのです。

 広告宣伝文があったとして、買いません。

 その相手が信用できるかどうか、Webなどで調べてしまいますよね。

 普段から接していれば別ですよ。

 そう、広告宣伝をして、効果を上げるためには日ごろのPRが必要なのです。

 メールマガジンを毎日書いて送る。

 ブログを毎日更新する。

 小冊子を書いて、配る。

 ニュースレターを送る。

 こういう、PR活動を仕込み続けているから、刈り取りができるのです。

 ブランディングというかっこいい言葉でやっていることは、普段からイメージ、世界観を作っておくことです。

 世界観を約束しておくことです。PRするときに、その世界観の統一は必要ですよ。別に、機能的な約束をする必要なんてありませんが、その企業、商材から匂ってくるものを統一することだけは必要です。

 その世界観の共有を約束することをずっと続けます。

 そうすると、刈り取ろうとする時は、すごく楽です。理想としては、機能的な約束をほぼしないで、世界観の共有とほんの少しだけ機能的な約束をすることで売れることです。

 そうすると、クレームもほぼない。期待品質を下げているから、満足度が高まるというビジネスができますね。これは以前に「スタバ体験で有名になった経験経済的価値をもう一度考えてみる」で書きました。記事はhttp://www.insightnow.jp/article/2726ですね。

 メディアによってもいろいろと特性があります。

 FAXDMの文章で、いきなり購買意思決定をすることはほぼありません。FAXDMは無料での資料請求などに使ったり、リレーションを深めるためのニュースレターを送り続けたりということに使います。

 FAXDMで有料セミナーの申込を募っても、申込者はほとんどいないでしょうね。

 メールマガジンでも買うことは買うのですが、リレーションを構築するための文章は必ず必要です。

 メールマガジンで関係を構築、維持することをずっとやっておくとすごく楽です。自動的に送れますからね。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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