セールスプロセス改善:顧客リストの共有とメンテナンス

2008.11.15

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:顧客リストの共有とメンテナンス

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

久しぶりにセールスプロセス改善です。顧客リストの共有です。意外とできているようで、できていないことですね。トップセールスマンが辞めたとたんに、顧客が引っこ抜かれることはありませんか?

 アリー・マクビールというドラマを知っていますか?NHKではアリーマイラブという名前でやっていました。米国の法律事務所の弁護士さんたちの恋愛ドラマですね。

 ジョージアというブロンド美女の弁護士が事務所を辞めることになった瞬間、部屋への入室を禁じられます。鍵をパートナーのリチャードが変えてしまったんですね。ジョージアが「荷物を」と言っても、リチャードは「ファイルは渡さないよ」と言います。

 これ、どういうことだかわかります?

 顧客情報の持ち逃げは絶対させないということです。

 弁護士事務所で、お客さんを持っていかれたら、死活問題です。いや、弁護士事務所でなくても死活問題ですよね。

 でも、意外と顧客リストをしっかりと会社の資産にしている会社は少ないですよね。個人の営業マンのパソコン上にしかデータが無いといったことがありませんか?

 そこまでひどくなくても、見込み客も含めて、顧客リストがしっかりと整備されている会社は少ないでしょう。

 ましてや、業種ごとに、リレーションの濃さごとに、見込み客、既存客の抽出ができるようにしている会社なんてなかなかありませんよね。

 でも、顧客リストは会社の資産です。

 お金の管理はみなさんしっかりやっているのに、顧客リストの管理はやっていないところもある。非常に不思議ですね。

 IT時代になったせいか、顧客リストの流出がけっこう新聞を賑わせたりしていますね。

 なぜ、顧客リストを持っていくのか?

 そりゃ、ダイレクトメールを出したりすれば、購入してくれる可能性があるからですよね。一定の割合で現金化できる資産なんです。

 その認識が最近まで薄い経営者が多かったように思います。

 さすがに、最近は顧客リストは資産だと皆さん思っているようですが・・・。

 では、聞きますが、あなたの会社では、名刺が電子化されていますか?そして、みんなが見られるようになっていますか?

 名刺なんてお客さんとは限らないじゃないか!と思いますか?

 まだお客さんではないかもしれませんが、見込み客であると言えますよね。

 見込み客にしっかり情報を提供してリレーションを確保していますか?

 いわゆる、ニュースレターであったり、メールマガジンであったり、手段はなんでもいいですが、そういうことをしていますか?

 いつしか、お客さんになってくれないとも限らない人がいたとして、その人と連絡を取り続けることが大事です。今の世の中では便利になったものでメールマガジンでも出しておけば、自分の会社とずっと接触を続けてくれているような意識になってくれます。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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