セールスプロセス改善:心のセンターからのオファー

2009.02.08

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:心のセンターからのオファー

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

プロセスを改善していくことが進んできたら、メンバーのメンタリティーを変えていかないといけない面があります。メンバーの成績を見つつ、オファーする時のメンタリティーなどについてもレクチャーしていく必要性があります。

 オファーをする際に、どんなオファーをするのか?が結局は提案営業では大事なことになります。

 お客様の課題をヒアリングでしっかりと抽出しつつ、提案をカスタムメイドで考えて、オファーする。

 それで、何を提案できるかは、お客様の状況をキャッチするヒアリング能力と、その課題を解決する提案がしっかりできるのか?という提案力にかかってきます。

 提案をどう考えればいいのか?は今回は触れません。プランニングの力は一人一人が磨いていかないといけないものですね。頑張ってください。

 ただ、その時のメンタリティーについて、腑に落ちると、少しあなたの提案レベルが変わってくるので、そのメンタリティーについて今日は解説いたします。

 提案とか、営業とか聞くと、つい、妙に前のめりになったり、傲慢になったり、急に卑屈になってしまったりと、心のコントロールが非常に難しいですね。

 では、どういう心持ちで提案に望めばいいのか?

 マトリクスを書くとすると、傲慢なのか、卑屈なのかという軸を取ります。そして、ポジティブ、ネガティブを横軸にとります。

 そのマトリクスのどこに自分がいるのか?を考えます。

 マネジャーであれば、チームメンバーがどういった心の根っこから提案を?しているのか?ということを考えます。

 意外と、パワフルに契約を決める人は、傲慢でポジティブなところから提案をしている場合も多いですね。

 表面的な見え方の問題ではないですよ。

 心のどこから提案しているのか?というところなのです。

 ある時期は、パワフルに行ってもいいでしょう。それで決まることもあります。

 でもね、広がりのある提案、関係者が多い提案というのは、それでは何か齟齬が出て、うまく進まないものです。

 広がりのある提案が通るメンタリティというのは、マトリクスの真ん中、ポジティブにも、ネガティブにも振れず、傲慢でも卑屈でも無い場所。

 そこから生まれます。

 それをセラピーの世界ではセンターと言いますね。

 以前に、心のセンタリングについて書きました。記事は、http://www.insightnow.jp/article/2501ですね。

 そのセンターからのオファーができるか?センターから発想したオファーができるのか?というのが、広がりがある提案を作り出すには大事ですね。

 よく、ハングリー精神が大事だ!と言います。でもね、ハングリーなのは不健全です。卑屈な場所から前向きに振れているんですね。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

フォロー フォローして伊藤 達夫の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。