セールスプロセス改善:現金化プロセスのROIを測定していますか?

2008.09.03

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:現金化プロセスのROIを測定していますか?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

セールス活動のプロセス改善です。見込み客が目の前に現れてから、キャッシュが銀行口座に振り込まれるまでのプロセスのROIを測定していますでしょうか?現金を生み出すには、現金が要ります。今回はそういうお話しです。

 お客さんが目の前に突如として現れて、その商品をくれ!と言ってお金をくれる、そんなことはなかなか起こりませんね。

 以前も書きましたが、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

 ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。

 ニーズのある人を集めるまでに、お金はいくらかかるのでしょうか?

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするのに、いくらかかるのでしょうか?

 ニーズのある人に、サービス、商品を提供するのにいくらかかるのでしょうか?

 1つのプロセスを1回りさせるのにかかるお金は、投資として見て欲しいんですね。

 そして、1つのプロセスを1回りさせて儲かるお金はリターンとしてみて欲しいんです。

 つまり、リターンオンインベストメント、このプロセスのROIを測定して、この率がいいチャネルはどんどん回転させるべきですね。

 まあ、キャッシュフローを大量に持っているなら、ROIは低くても、プロフィットが大きいというケースも想定されますけど・・・。

 よっぽど大きい会社でなければ、ROIの高いプロセスに投資を集中していけばいくほど、儲かります。

 でも、なかなか現金化のプロセスにかかるお金を投資というふうには見られない人が多いですね。

 なんでセールスにそんなにお金をかけるんだ!と言う人は未だにいらっしゃいます。

 お客さんを買ってくるのか!と。

 でも、そうなんです。お客さんは買ってくるものなのです。

 しかも、もし、ベンチャー企業を興して、ゼロから商品を売ろうとすると、ROIは10%~30%ぐらいになると思います。投下するキャッシュの量、取り扱い商材にもよるかと思いますが、こんなもんだと思います。
(ここで言うROIのリターンはキャッシュインを想定しています。ファイナンスで言うリターンはプロフィットなんけど、自社独自指標なので、アバウトです。もしプロフィットをリターンとすると、投資と言いつつ集客にかかるお金が経費になってしまうんで、これも違和感がありますけどね。)

 全て新規客だと普通の数字です・・・。しかも、商材の品質が低いと、この数字が全然上がっていきません。リピートが起こらないからですね。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

フォロー フォローして伊藤 達夫の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。