セールスプロセス改善:その無料の知覚価値はいくらですか?

2008.08.28

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:その無料の知覚価値はいくらですか?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

「売る」という領域にも、プロセス改善手法がようやく入ってきました。以前はある意味、聖域だったんですけどね。お客さんに買って頂き、商品/サービスを提供し、お金を払っていただくプロセスの中で、見込み客をどのように獲得していくのか?について解説していきます。

 売るということ、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためにも、プロセスがあります。

 これからご説明さしあげるのは、あくまで1つのモデルですが、それなりにオーソドックスなものなので、知っておいて損はないと思いますよ。

 さて、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。

 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。

 ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。

 今日は、ニーズのある人を集めるために、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流す、というあたりのお話しをします。

 いわゆる、集客、狭い意味でのマーケティングと言われるプロセスですね。

 自社の商品を買ってくれそうな人々をとにかく集める。

 そのためには撒き餌のようなものがいりますよね。

 いきなり4媒体に広告が打てるような会社も、アフィリエイトでコツコツ集めるような会社も、意外と似たようなことを撒き餌にします。

 「無料○○」「お試し○○」といったことですね。

 ドモホルンリンクルも、無料お試しセットをはじめてのお客様には差し上げていますね。

 小さなエステサロンも、2000円お試しチケットなどを配ったりもしていますね。

 いわゆる小冊子を撒く手法も、同じです。

 ニーズがある人々を集めるためです。

 ニーズが無い人に無作為に売ろうとしたら、どう考えてもペイしません。セールス、クロージングフェーズではコストがかかるからですね・・・。まあ、この辺のことはまた別の機会に書きますけど。

 ニーズがある人なら、しっかりした順序で情報をお伝えしてご納得頂ければ、成約に至れます。つまり買ってもらえる。

 でも、ニーズが無い人に買ってもらうのは、相当大変です。というか、そんなことは辞めたほうがいいですね。いや、このあたりのことは別の機会に・・・。

 それで、無料○○、お試し○○ですが、何も考えずに無料にしても、安価なお試しにしても意味がないですね。

 大事なことはなんでしょう?

 実際のサービスを受ける場面、商品を使うシーンが、お客様が想像できることは大事ですね。これはいい!実際に買ってみよう、となることは大事です。

Ads by Google

この記事が気に入ったらいいね!しよう
INSIGHT NOW!の最新記事をお届けします

伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

フォロー フォローして伊藤 達夫の新着記事を受け取る

一歩先を行く最新ビジネス記事を受け取る

ログイン

この機能をご利用いただくにはログインが必要です。

ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。

パスワードをお忘れの方

フェイスブックのアカウントでもログインできます。

INSIGHT NOW!のご利用規約プライバシーポリシーーが適用されます。
INSIGHT NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。