コンサルタントの矜持（4） イグジットが見えるコンサルティングサービス

コンサルティングのゴールは、コンサルタントとして居続けることではありません。クライアントが自走し、成果を積み上げ、最終的にコンサルタントがいなくても勝てる状態になる。つまりイグジットが見えることが、真のコンサルティングサービスだと私は考えています。

そして、そのイグジットを明確に描くために欠かせない要素のひとつが、売上を数値化し、再現可能なかたちに落とし込むことです。売上を上げ、お客様のトップライン（売上）を引き上げるのが、コンサルタントとしての使命であり役割です。戦略と遂行チームという両輪を理解していなければ、トップライン（売上）を上げ、PLを改善することはできません。遂行チームを教育し、言ったことを屈強にやり遂げるチームに育て上げても、戦略そのものが弱ければ、コンサルタントはそれを補強しなければなりません。逆に、戦略が素晴らしくても、遂行能力が伴わなければ、そちらをフォローしなければならないのです。

売上を指数化する

売上には方程式があり、まずは指数化して捉えることが大切です。まずはクライアント企業の売上を構成する要素とその内容を評価します。クライアントのお客様の数、お客様が払ってくださる単価、そして購買頻度。この3つを10点満点で評価し、どこが強く、どこが弱いのかを可視化します。例えばある会社では、顧客数は少なく10社ほどなので3点。単価は適正価格とはいえ、高単価と言えるものでもなく、そもそも儲かる商売ではないので5点。そしてリピート率は高いため8点だったとします。そうすると、3×5×8＝120がその会社の売上になります。

では、どこをパワーアップすれば、クライアント企業は収益を上げることができるのかを検討します。ここで多くの経営者が「強みを伸ばす」ことを選択しがちとなります。多くの経済学者や戦略指南書で、「強みを伸ばすこと」が戦略上正しいとされていることへの影響でしょうか。しかし売上の話になると、これは必ずしも正しくありません。例えば、強みであるリピート率を8から9に上げても、3×5×9＝135で、伸び幅は15です。一方、弱点である顧客数を3から4に上げると、4×5×8＝160で、伸び幅は40にもなります。弱いところを強くするほうが、売上は上がるのです。この点は売上を伸ばすために、非常に重要なことであり、今後の戦略に直結する話です。

売上を上げたいという抽象論の会議をするより、まずはこの売上の方程式で数値化し、「どこを変えればパフォーマンスが最も伸びるのか」を徹底的に見極める必要があります。