セールスプロセス改善：提案＆クロージングプロセス

　あと、「持ち帰って検討します」というのもあります。

　これは、明らかに決済者ではない人に提案していたということです。まあ、仕方ないですが、提案対象と共同戦線を張って、上司、決済者に提案しないといけませんね。

　さて、ちょっと戻りますが、提案の時、カードは何枚切っていますか？

　え、どういうこと？と思いますか？

　たまに、３枚ぐらい、一気にカードを切る人がいます。

　まあ、２案は捨て案で、１案を取らせに行くならいいですよ。でも、それはやや上級なテクニックです。私は特にセールスをゴリゴリやったことのない会社には１案提示をお勧めしています。

　カードは１回に１枚ずつ切る。ヒアリングをしっかりして、カスタマイズ提案をしているのだから、最適な提案があるはずです。そのカードを切る。人間はそんなにいくつもの提案を冷静に判断できるほどの能力があるわけでもないんです。

　だから、１案出して、Yes／Noをしっかりもらったほうがよいですね。せいぜい２案までです。その２案の出し方もありますけどね・・・。

　その上で、Yes／Noを貰う。

　Noだったら、またカードを切る。当然、相手が言っていることを加味した上で、カードを切りなおすんです。

　単なる値引きは駄目ですよ。その値段でやれるならはじめからそう言え！というお話しになります。

　ちゃんと、工数計算して、適正価格を提示するのは前提ですよ。

　ここからはガッポリ取れるだろ、ゲヘヘヘヘ、というようなことは長期的にはやらないほうが無難です。あくまで相手の要望ベースで提案をつくり、その提案の工数から適正価格を提示してあげてください。

　世の中、どこでどうつながっているかわかりません。バレると信用が一気に失墜しますので。

　そうすると、一気に価格を叩かれることになってしまいます。いつでも適正価格提示を守って欲しいものですね。

　値段を下げるなら、お客様に我慢してもらうポイントをいくつか提示しないといけませんね。工数などで値段をはじいているなら、それが可能ですよね？

　価格算出ロジックに説得力がない会社を信用の無い会社と言うんです。

　それはわかって下さいね。

　提案、クロージングのプロセスは、やはり交渉技術が必要になってしまいます。

　「明らかに交渉無理ですよね」と思うような人員の場合、交渉をしなくて済むプロセスを組みますけど、ビジネスマンとしての成長を願うなら、失敗しても交渉経験を積ませたほうがよいとは思いますけどね。