セールスプロセス改善：新商品は新しいお客さんを呼ぶのか？

　事業のベースはあくまで既存のお客さんで作り出すしかないんです。

　商品のクオリティと、顧客の流出率は比例します。いい商品ばかり出す会社が業績がいいのは、新規客を獲得できるからではなく、直接的には顧客の流出率が低いからです。そして、既存のお客さんで作った実績をベースに、定番の商品を新しいお客さんにお勧めして、どんどん顧客を獲得していくんです。

　社員のよくある言い訳は、新商品が売れなくて、「うちのお客さんはこういう商品しか買わないですよ」という言い訳ですが、この考えに照らすと、売らなくてはならないことがわかりますよね。既存のお客さんにこそ、新商品を勧めて買ってもらうのです。

　社員のよくある言い訳その２は、「うちの定番商品は新しいお客さんには受け入れられないですよ」というものです。これも大嘘です。定番商品以外で、新しいお客さんを獲得する手段はないんです。

　ここまで読めばわかると思いますが、一番ひどい嘘としては、「この新商品で新しいお客さんがどんどん取れますよ」ですね。これ、けっこうコロッと騙されます・・・。一番顧客の獲得コストが高いのが、新商品を新規客に売るということです。

　お金の制約が無ければ、新規のお客さんに新商品を売るために、バンバン宣伝してくれていいのですが、お金の制約があるからこそ、ビジネスですね。低いコストでお客さんを獲得する、維持するためにはどうすればいいのか？はすごく大きな論点です。

　その答えとしては、「定番商品を新しいお客さんに売る。」「扱う商品を質を高めて、お客さんの流出率を減らす。」です。

　当然、既存商品を、既存客に売り続けることも忘れないで下さい。

　この知見を活かして、皆様のビジネスに飛躍がもたらされることを心より願います。