セールスプロセス改善：顧客リストの共有とメンテナンス

　ここまでは新規のお客さんに近いお話しですが、既存のお客さんにお話しを移しますと、既存のお客さんに定期的にヒアリングをしていますか？

　商品を使ってどうだったとか、担当はどうだったかとか。ただ、これは紙でやると、あまり意味がありません。アンケート調査をファックスで送って、送り返してもらう程度だと、むこうにとって、ただの煩雑な作業になってしまいます。

　実際に会ってヒアリングすると、意外といろいろなことがわかるものです。定期的にヒアリングに行くと、意外と受注できたりします。話しているうちに、こんなことをしてくれるといいんだけど、と新しい商品アイデアまでお客さんが言ってくれたりするんです。

　これはすごいことです。お客さんが、自社に商品提案をしてくれるんです。しかも無料で。いや、既にお金を払ってくれているのにですよ。

　当然、マイナスを防ぐ意味もあります。営業マン、担当者が変なことをやっている場合は、なんとなく変な感じがわかります。そういうときには、なんらかの対策をしなければ、となりますけどね。

　これも、顧客のリストが電子化されて、共有されていないとできないことではあります。上司が担当に「お客様に挨拶につれてってよ」、と言っても、はいはいと生返事で挨拶させてもらえないというシチュエーションも意外とあります。

　これは非常におかしなシチュエーションです。お客さんは会社のお客さんであって、営業マンのお客さんではないのです。その認識をちゃんと持たないでビジネスをすすめていってしまうから、こういうことが起きるんですね。

　見込みのお客さんのリスト、既存のお客さんのリストの両方をしっかりと共有する。これはまず第一歩です。その上で、しっかりとメンテナンスをする。見込みのお客さんには情報を提供する。既存のお客さんからは情報を集める。

　これがしっかりできると、非常に企業活動が安定します。ぜひ、あなたの会社でも取り入れてください。

　セールスプロセス改善シリーズはまだまだ続きます。折に触れて書いていきますので、よろしくお願いいたします。