セールスプロセス改善：ヒアリング＆ＳＰＩＮ＆バリューアップ

　このＳＰＩＮの過程で、潜在もしくは、漠然としているニーズがリアルにありありとイメージできるようになり、この問題がなくなることへの解決策、ソリューションを欲しがるような状態になります。

　繰り返しになりますが、この一連の質問への反応を見ることで、どの程度のバリュープライシングが可能かがわかります。

　無理に高く売りつけろ、ということではありません。しかし、高いなりの根拠はいります。なんでもいいんですが、ないと駄目です。お客様は高さに納得しません。

　カスタム商品でいろいろな要素の組み合わせであれば、これとこれとこれを足すとこれになります、というバリューアップをすることもできます。もしくは、けっこう人数がかかってしまいまして、という理由付けでもかまいません。

　多少高くなっていても、その価格の根拠と、どんな問題を解決してくれるのかの成果イメージが見えればいいんです。それでお金があれば買います。

　つまり、このヒアリングの段階でどのぐらいお金を払うのか？が経験を積むと判別できるようになってくる。スピンを使ってお話しを聞いている時に、どれぐらい深刻な問題で、解決するということがいくらぐらいの知覚価値になりうるか、がわかるのです。

　当然、このヒアリングの段階ではどんな提案書を書いてくるのか？を探る状態です。だから、ヒアリングして、お客様の満足する条件を書き出して、お客様に確認したら、次の週には商品提案をしたほうがいいですね。

　まあ、やりすぎな会社はこの条件を満足する提案が出てきたら買います！というような仮発注のサインを書かせる会社もありますけどね。

　ただ、ニーズがいくら高く顕在化されても、お金がなければ買えません。

　お金がちょっと、と言って、値切り交渉をしてくる相手もいますよね。でも、値切りの交渉をしてくる相手は商品が欲しいんです。

　わかります？

　だから、簡単に値切ってはダメなんです・・・。

　まあ、本当にお金が無いのか、単に値切っているのか、それともただの断り文句なのか、を見極めるのは経験が要りますけどね。

　ヒアリングの時に、しっかりＳＰＩＮ技法を使うことで、お客さんの購買意向の見極め、高価格化の見極めができます。

　提案のプロセスはもう修正がきかないので、このヒアリングがすごく大事なんですね。提案力は提案力で１つの要素ですが、ニーズの把握力、商売の匂いのかぎわけがこの段階ですべきことですね。

　今日は長く書きすぎました。すいません。また、セールスプロセスに関しては書いていこうと思いますので、お楽しみにお待ち下さい。