「どうやったらいいか」わからないことを成し遂げる打開力

2010.07.23

経営・マネジメント

「どうやったらいいか」わからないことを成し遂げる打開力

石塚 しのぶ
ダイナ・サーチ、インク 代表

ビジネスをやっていると、答えがないことが多い。「どうやったらいいか」わからない時にも、打開策をひねり出さなければないのがリーダー。創業期のザッポスで、トニー・シェイはいかにピンチを乗り越えたのか?その行動から、「リーダーの条件」を読みとる。

ザッポスCEO、トニー・シェイの新著『Delivering Happiness』には、トニーが、「ドロップシップ・モデル」から、「全在庫モデル」への転換を決意したプロセスがかなり詳細に書かれています。

「経費を切り詰めるために、マーケティング予算をほぼゼロにして、代わりにサービスを強化して、今いるお客さんにもっと頻繁に、もっとたくさん買い物をしてもらうことにフォーカスした。でもそれだけでは、会社を黒字にもっていくことはできない。売上を伸ばす方法を考える必要があった。・・・そのためには、『奇跡』が必要だった」

そこで、トニーは、ノードストロームの元敏腕バイヤーであり、創業時のザッポスで取引先開拓を一身に担っていたフレッド・モズラーに、次のような質問を投げかけるんです。

「売上を増やすために、何か打てる手はないか?」

それに対するフレッドの答えは明確でした。

「うちには、『売れる商品』がない。『売れる商品』を仕入れることができれば、売上はしぜんとついてくる」

では、「『売れる商品』を仕入れるにはどうしたらよいの?」というトニーの次の質問に対して、フレッドはこう答えました。

「多くのブランド(メーカー)は、ドロップシップに適した配送の仕組みをもっていない。また、仮にドロップシップできても、人気のある商品は真っ先に売り切れてしまうので、在庫リスクを負わないビジネス・モデルのザッポスには回ってこない。」

つまり、全商品を買い取り、在庫を保有するビジネス・モデルに切り替えれば、売上を三倍かそれ以上に伸ばすことができる、というのが、フレッドの答えだったのです。

「でも、それはうちのビジネス・モデルではないから、できないよね」とすぐさま打ち消すように言うフレッドに、トニーはこう応じます。

「会社が生き延びるために、ビジネス・モデルを変えることが必要なら、どうやったらそれができるかを前向きに考えよう」。

このあたりが、トニー・シェイというリーダーの「器」の大きさを示していると、私は思います。彼の辞書には、初めから、「不可能」という文字はないんですね。「できるようにするにはどうしたらいいか」という探求と挑戦の心があるばかり。

そこで、トニーとフレッドは、その場で、「会社を全在庫モデルに転換させるためにやることリスト」を作成します。要約すると次のようなものでした。

1. MDを専門に担当する人材を雇い入れ、チームを編成すること
2. 取扱ブランドを増やせるよう働きかけること(注:交渉中のブランドの多くはネットでは売りたがらない)。
3. 在庫状況が販売サイトに反映されるよう、販売管理ソフトをアップグレードすること
4. 在庫を管理するための倉庫をもち、倉庫を切り盛りする人材を雇うこと
5. 上述2の項目を実現させるために、実店舗を開き、運営すること(注:資金がないので、店舗スペースを借りることができるかどうかは疑問)
6. 在庫を仕入れるための資金を捻出すること(注:フレッドによれば、これを実現するために200万ドルは必要)
7. これらすべてのことを、数カ月以内に実現すること

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石塚 しのぶ

ダイナ・サーチ、インク 代表

ダイナ・サーチ、インク代表 https://www.dyna-search.com/jp/ 一般社団法人コア・バリュー経営協会理事 https://www.corevalue.or.jp/ 南カリフォルニア大学オペレーション・リサーチ学科修士課程修了。米国企業で経験を積んだのち、1982年に日米間のビジネス・コンサルティング会社、ダイナ・サーチ(Dyna-Search, Inc.)をカリフォルニア州ロサンゼルスに設立。米優良企業の研究を通し、日本企業の革新を支援してきた。アメリカのネット通販会社ザッポスや、規模ではなく偉大さを追求する中小企業群スモール・ジャイアンツなどの研究を踏まえ、生活者主体の時代に対応する経営革新手法として「コア・バリュー経営」を提唱。2009年以来、社員も顧客もハッピーで、生産性の高い会社を目指す志の高い経営者を対象に、コンサルティング・執筆・講演・リーダーシップ教育活動を精力的に行っている。主な著書に、『コア・バリュー・リーダーシップ』(PHPエディターズ・グループ)、『アメリカで「小さいのに偉大だ!」といわれる企業のシンプルで強い戦略』(PHP研究所)、『ザッポスの奇跡 改訂版 ~アマゾンが屈した史上最強の新経営戦略~』(廣済堂出版)、『未来企業は共に夢を見る ―コア・バリュー経営―』(東京図書出版)などがある。

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