法人営業の考え方。Twitterでのつぶやきを振り返る

2010.02.03

営業・マーケティング

法人営業の考え方。Twitterでのつぶやきを振り返る

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

今日は、法人営業の考え方を実際にあったケースを思い起こしながら、書きます。Twitterにポストした内容のまとめなおしです。

 そのオペレーション管理をしっかりやらないと、クローズできません。契約に結びつかない。一番大事なのは、案件管理。いったいいくつの案件が今あって、そのうちいくつが、いつキャッシュになるのか?をマネジャーは把握していないといけません。じゃないと売上の見込みが立ちません。

 そして、一人一人が、受注確度に対して、意識を持つことが大事です。このお客さんはいくらのキャッシュになるのか?いつなのか?どれぐらいの確度なのか?がわからないとどうにもなりません。

 はずれてもいいのです。入力が増えれば、精度はある程度上がります。

 そのためには、スクリプトの整備が大事です。セールスのトークスクリプトです。その整備があって、ロープレで一人一人を鍛えるということがあって、同じことを同じ順番で聞く骨組みがあるから、相手の反応の違いがわかって、受注確度がわかるようになってくるのです。

 案件管理と、スクリプトの整備と、教育と、受注確度の見込み立てもワンセットです。

 まとめてやらないと組織的にやれないですね。

 あと、当たり前ですが、予算は聞いて下さいね。じゃないといくら?が全く合わない人に営業していることになり、時間の無駄です。

 それと、自分がしっかり提案して、ご納得いただいて、買っていただくという考え方は大事です。全てお客様が決めるのですが、お客様にご納得頂き、購入を決めていただくのは、営業の力です。いわゆる背中押しです。

 背中をそっと押すのは営業の力です。

 じゃないと、営業マンの間で、1000倍ぐらい売上の差がついたりすることに説明がつかないですよね?

 そして、提案の部分ですが、長期的にともに作り出せるものを考えた上で、段階的にこうやっていきましょうという提案ができないと、一番初めの部分だけも取れません。

 ともに輝く未来を考えられるから、一番初めの部分でチャンスを与えて貰えるんです。それができないと、既存客として、仕事をくれるようにはなりません。

 あとは、普通にビジネス標準でしゃべってくださいね。変なしゃべりはお客さんを不安にします。態度がでかいと、お客さんの買う気が失せます。場合によりけりなこともありますが、不遜さが先立つと、相手はいい気分はしません。これは意外と出来ていない人が多いです。

 ぐらいでしょうか?基礎の基礎みたいな部分ですが、これすらできていない会社も多いので、こういうことを少しやるだけでだいぶ成果が出ます。

 こういったナレッジが、少しでもあなたの営業活動を改善することを心より期待しております。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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