セールスプロセス改善:不買理由を叩き潰す!「怪しさの払拭」

2009.09.05

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:不買理由を叩き潰す!「怪しさの払拭」

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

商品は「買いたい!」と思っても、怪しい相手からは買いませんね。小さな会社はこの怪しさを払拭するのに一苦労します。その怪しさを払拭するために効果的なのは実績を明らかにすることです。

 今時、実績を明らかにしない会社も珍しいですよね。

 大企業ですら、事例を公開します。

 それはなぜでしょうか?

 「怪しい相手からは買いたくないから」です。実績のない人から買うのは不安です。

 情報商材やら、B2Bソリューションやら、手にとって見えないものを売る場合は特に実績紹介が大事ですね。

 なぜなら、実際にサービスを受けてみないとわからないところが大きいからです。

 そう、誰も商品の「実験台」にはなりたくない。

 まあ、肩もみとか、わかりやすいサービス業ならいいでしょうけどね。いや、今時、肩もみ、マッサージ屋さんですら指名があります。

 品のないことを言うと、風俗店で、写真指名ができるかできないか?は大きいですよね。不安ですもの・・・。いや、写真だけじゃわからない、できれば相手を見ないと・・・。品を落としました・・・。ごめんなさい。

 まあ、出たとこ勝負というか、やってみないとわからない商品、特にサービス業系の商品は、実績、ブランドが大事になります。

 では、実績、ブランドのない商品をゼロから売る時にはどうすればいいのか?

 それは、モニターなどを使って、お試ししてもらわないといけません。そして、その実績をもって、売るのです。

 いわゆるテストマーケティングをして、そのテストの結果、実績をもって売るのです。

 せっかくテストして、いい結果が出ているのに、それを買う人に伝えていない会社もたまにあります。びっくりします・・・。

 実績のないものは怪しいのです。

 怪しい会社がサービス業をやる時は、よっぽどしっかりしたプロセスを組まないと売れないですよね・・・。

 情報商材も怪しいものが満ち満ちていますが、必ず、嘘かまことかわからないですが、いや、限りなくまことに見えるように工夫した実績紹介があります。

 そういうこと、営業トークに入れてくださいね。

 入れないと、ほしいな、と思っても、怪しいからやっぱりやーめた!となってしまいます。

 誰も実験台にはなりたくない。実績がない人は怪しい。実績がない会社は怪しい。実績がない商品はあやしい。そう思うのです。

 伝えないと、実績があると思ってもらえません。もしもちゃんとした実績があるなら、相手に怪しいと思われる可能性があるなら、それをつぶすために、営業トークの中に実績紹介を必ず入れましょう。

 そうすると、そのサービスを受けるリアリティがお客さんの中で高まります。そして、より成約率が高まります。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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