セールスプロセス改善:不買理由を叩き潰す!「関心の引き上げ」

2009.06.20

経営・マネジメント

セールスプロセス改善:不買理由を叩き潰す!「関心の引き上げ」

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

 営業はヒアリングだ!といわれて久しいですね。お客様が欲しいものをしっかりとしたヒアリングで炙り出して、ニーズのあるものを売りましょうという考え方です。これはこれで必要なことですが、それだけでは成約率は上がっていきません。そう、不買理由をつぶしにいかないと買わないのです。

 営業は聞きましょう!ヒアリングが大事です!

 ニーズがある人を無料特典などで集めて、しっかりヒアリングするんです!

 もう耳にタコができているかもしれません。今の時代、ある程度まともな会社で営業に携わる人ならば、ヒアリングができるのは当たり前ですね。

 でもね、それだけでは売れんのです。いや、何もしないよりは売れますよ。いきなり商品説明をはじめるよりは売れていきます。ここは世の中に普及している。

 でも、それだけ標準化しても、まだまだアートな部分が隠れているんです。このアートな部分のせいで、営業に向かないという烙印を押されて、クビになる営業マンはまだまだいますよね。

 今日は、そのへんのアートな部分を解説します。

 もし、買う気があっても、ヒアリングでニーズが具体化できたとしても・・・、

 案件への関心が薄れては買いません。

 怪しさを感じた相手からは買いません。

 不安になるような相手からは買いません。

 満足のいく条件でなくては買いません。

 時に、勝手に解釈して、間違った認識で買わなくなることもあります。

 こういったいわゆる「不買理由」を越えるための要素をトークスクリプトに入れ込んでいかないと、お客様は買いません。よく不買理由をつぶすための布石を打つと言ったりします。

 誤解を与えるといけないので言っておきますと、ヒアリングがいらないとは言ってませんよ。ヒアリングは前提にしたうえで、不買理由をつぶさないと買わないと言っているんです。

 センスがある営業マンは、買おうとしているお客様が何か心配にしていることがあることに気づき、その心配を解消する作業をしっかりやっているんです。

 まず、今日は案件への関心が薄れては買わない場合を見ていきましょう。

 問い合わせをしてから、適切な全体のセールスリードタイムを設定して接触をしていかないと、お客様の案件に対する関心が落ちていく場合があります。

 絶対対処しないといけないものは別ですよ。そういうものはいかに高い価値の提案ができるか?がポイントとなります。

 でも、しっかりとその案件が重要なのだという認識を定期的に思い出していただかないといけません。放っておくと、あの件はもういいよ、と言われます。

 なので、接触したら、ヒアリングでお伺いした経緯や問題点などを必ず確認します。「そんなことはわかっているよ」とお客様が言っても確認していきます。

 「認識の違いがありますと、困りますので」とでも言ってしっかり繰り返しましょう。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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