法人営業の考え方。Twitterでのつぶやきを振り返る

2010.02.03

営業・マーケティング

法人営業の考え方。Twitterでのつぶやきを振り返る

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

今日は、法人営業の考え方を実際にあったケースを思い起こしながら、書きます。Twitterにポストした内容のまとめなおしです。

 さてさて、今日は法人営業の時の考え方をTwitterでまとめてポストしたので、それを振り返ります。法人営業のエッセンスの部分だと思います。

①営業の改善で顧客リストを作るために、全員の名刺を回収した。ただ、忙しいを言い訳に出さない人もいた。識別のために自分の印鑑を押して出してもらっていたから、確かに多いと大変。仕方がないので私が夜中までかけて千枚以上の名刺に彼の判子を押したら、さすがに出してきた。

②営業同行をすると、意外とまともに客前でしゃべれない人が多数いることを発見してしまう。妙に態度がでかかったり、しゃべりがお客さんに不審感を与えていたり。その自覚がない人もけっこういる。

③仕事をもらえるかもらえないかはお客さん次第と言う人は、たいてい自分で失策をして、お客さんを逃している。その自覚は全くない。問い合わせ対応に行って、関心がないお客さんでしたねー、という人にもびびる。あなたがお客さんの買う気を削いでいる。

④あと、問い合わせ対応に行って、お客さんの予算を全く聞かないという人もいてショックだった。直接聞かないにしても、探りぐらい入れないとどうにもならんだろ・・・。お客さんが何がしたくて、いくら使えるのか?を探らずに帰ってくる人は意味不明。

⑤案件管理をマネジャーがしっかりやってない会社の営業は適当になってしまうので、案件ごとに必須入力項目を定めると、それを埋めるために聞いてくる。案件管理と営業のトークスクリプトがしっかりかみあってると、それなりにうまくいく。こんなの初歩の初歩だが、意外とできていない。

⑥成約の見込みなんてわかりません、というやつがいても、無理やり何段階かに分けて言わせることが大事。じゃないと、お客さんはどれぐらい前向きなんだろう?ということを考えないままな人が減らない。受注見込みを考えながら話せないなんて、本当はありえないのだが、そういう人もたくさんいる。

⑦あと、初めの仕事をした上で、今後の展開を語れない人も多い。長い関係を持つとしたら、こんな取引をこんなふうに、と長期で考えられないと、しょっぱなの仕事も取れない。相手が何を望んでいるのか?課題はなんなのか?にフォーカスできればわかることだが、なかなかできない。

⑧あと、仕事をやっているうちに次の段階の仕事の布石を打てないと、次がない。ちゃんと布石を打ちながら仕事をしよう。サービス提供のクオリティーがリピート率を引き上げるが、次をイメージさせることもまた成約率を引き上げる。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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