法人営業の考え方。Twitterでのつぶやきを振り返る

2010.02.03

営業・マーケティング

法人営業の考え方。Twitterでのつぶやきを振り返る

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

今日は、法人営業の考え方を実際にあったケースを思い起こしながら、書きます。Twitterにポストした内容のまとめなおしです。

⑨今期、このお客さんからいくら上げられるの?と言う問いに答えられるようになってはじめて、営業計画を立てて遂行できるのに足るメンバーとなるのだが、そんな人はほとんどいない。だから、ボトムアップでの営業計画は適当に数字が入れられているが、まともになんか立っちゃいない。

⑩営業技術の体系化をしているところなんて、ほとんどない。適当に外注してすませても無駄。営業マネジャーがしっかり考えないと。カスタムでそういうものがないと、実行部隊として機能しない。

 ポストの内容と背景をご説明します。

 顧客リストの整備は大事ですが、やってない会社も多いです。もしも終身雇用だったら、属人的でも回ります。1人1人がちゃんと管理できている面もなくはない。ただ、会社もいつまでもそういうふうにできないので、いずれかの段階で、顧客リストは会社の資産であるということを認識し、整備する必要はあるでしょう。

 リストがもしもなかったら、名刺を全員から回収して、リスト化して、メールマガジンを出すのがいいです。もしも、担当替えがあったのなら、もう担当でないので、配信停止してくれという連絡も来ます。そして、名刺交換する時のオペレーションに「メールマガジンで○○情報の提供していますが、配信を希望しますか?」というのを聞くことを入れます。

 そして、ホームページからもメールマガジン登録をできるようにしておくと、登録者が増えて行きます。見込み客のリストが増えていくわけです。

 ほんの少し前まではまぐまぐの広告で十分リストが集まったのですが、今はそれほどでもありません。結局、スパムが増えすぎて、メルマガスタンドや怪しいサイトにメールアドレスをさらさなくなってきているのです。だから、自前で集める必要が出てきています。

 もしも、リストが集まって、メールマガジンを定期的に出したとすると、ホームページへのアクセスも増えます。その時に、顧客紹介、事例紹介をしっかりしているページを作っておくと効果的ですね。

 事例紹介は秘密保持の厳しい仕事だとなかなか難しいですが、なんかしらの仕事でお客さんのご厚意をいただいて、ホームページに掲載してください。でないと、信用されません。WEBは非常に匿名性が高いですからね。

 事例紹介、顧客紹介とメールマガジン、名刺の回収はセットでやったほうが効果的です。

 それで、そういったベースの整備も大事ですが、ひとりひとりのオペレーションも大事です。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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