セールスプロセス改善:何に比べて『高い』と思いますか?

2009.10.08

営業・マーケティング

セールスプロセス改善:何に比べて『高い』と思いますか?

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

先日、まさにセミナービジネスが本業な会社のセミナーに行ってきたのですが、非常に面白い質問がありました。そのセミナーは見込み客集めの意味合いで5000円だったのですが、まあセカンドステップは20万円ぐらいでした。学生さんが質問で「高すぎるのでは?」とみんなの前で言ってしまったので、さあ大変という状況になりました。

 だって、購買の際の価格決定基準をわからなくさせる質問に対して、明確に基準を示してきたのです!

 要するに、価格の高い低いは、自分の持つお金の量によって決まる!と。

 これは、すごいロジックです。確かにその通りでした。

 講師の方の顔色が明らかに変わりました。私は笑いが止まりませんでした。で、講師の方もやるなあ、と思ったのは、学生さんにしっかりとヒアリングをかけ、彼がそのセミナーから何が得られるか?に焦点を絞って、お話しを聞き始めました。

 なんと、40分の時間をかけました。さすがプロだな、と私は思いました。

 この500人が次のステップに進むコンバージョンを引き上げることを彼は担っているので、当然と言えば当然ですが。

 そのヒアリングが終わるころ、学生さんは、自分の夢をこういう技術を得られれば、実現できる!と笑顔になっていました。

 そして、若者の未来の成功イメージを会場の方もシェアしました。

 良心的な方は1人の若者のお話しをこんなに親身になって聞くのか、と感心されていました。

 まあでも、セールスという観点から見れば、講師の方は親切心で彼にフォーカスして質問したわけではないのです。関心事項を価格から、未来の成功のお話しに変えたんですね。

 講師の方は、その後、一切価格に関連する言葉についてはふれなかったです。素晴らしいプロフェッショナルです。

 セミナーは、時間を1時間半ぐらい延長して終了しました。こんなに延長してくれるなんて、と喜んでいる人もいました。

 でも、違いますよね?

 セールス技術を知っていると、ハメられることは少なくなりますけど、シンプルに物事に感動できなくなるかもしれません。ただ、知らないと、うれしそうに相手のストーリーにはまりこむことがあります。

 まあ、そのセミナーで、収入が本当に10倍になれば、それはそれでよいのでしょうけどね。

 こういったビジネスナレッジがあなたのお役に立つことを心より祈ります。では、次回をお楽しみに。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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