海外を向く中小企業 (7) 顧客ターゲットを見定めよ

2013.04.10

経営・マネジメント

海外を向く中小企業 (7) 顧客ターゲットを見定めよ

日沖 博道
パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長

同じアジア新興国市場といっても千差万別。一括りにしてしまうと、または「消費者市場」と「生産地」を混同すると、とんでもなく無駄な苦労を強いられよう。

先の記事でも言及した「アジアの風 ~小さな挑戦者たち」(BSジャパン)で以前紹介された、ライフリングという会社を例として挙げよう。同社の消臭製品シリーズ「ブリーズブロンズ」は驚異といっていい優れモノである。

主な製品はタオル、紳士用靴下や肌着、ベッドシーツなど。汗の臭いや体臭を短時間で分解、圧倒的な消臭機能を備える。しかも洗えばずっと効果が持続する。製造工程のせいでどうしてもコスト高なのでかなり高めの価格設定だが、介護業界では評価が高く、最近はネット上でも評判になっているようだ。

製品の評価・評判はもちろん、開発背景についても面白いのでネット上で調べていただきたいのだが、問題はここから。上記の番組において、今後の展開について同社社長は「アジア市場に進出したい。ついてはベトナムと中国だ」という。

中国はアジア最大の消費市場なので頷けるし、高価格でも高機能であれば購入をためらわない富裕層が、沿岸部の一部都市(上海など)には先進国並みにいる。ターゲットとして考慮するに値するだろう。

しかしベトナムを狙いたいという理由は少々ズレているように感じる。経済成長が目覚ましいことに加え、繊維産業が盛んなため、現地での製造の可能性も考えてのことだという。またまた「消費者市場」と「生産地」の混同である。

はっきり言って、日本人でも「ちょっと高いかな」と一旦は考える、こんな高価な製品はまだまだベトナム市場では早過ぎる(もちろん、少しでも低コスト生産をするためにベトナムで製造するというのは「有り」だ)。

アドバイスを求められた現地コンサルタントの方(日本人)も懸命に考えたのだろう、「バイクに乗るときに使うマスクをターゲットにしてはどうか。消臭性のあるものは喜ばれるはず」と提案する。

確かにベトナムは国民1人1台以上のバイク天国。特に女性は皆、分厚いマスクをして乗っている(しかしこの理由、彼が指摘するような「排気ガスを避けるため」というより、実は日焼けを避けるためという理由のほうが強いらしい)。

確かに消臭性のあるマスクは興味を引くだろうが、そのために数倍の価格を払うとは考えにくい。普通のマスクを2つ所有し、交互に洗って使っていれば済むのだから…。

それより、この高機能・高価格を受け容れてくれる富裕層がいる、中国沿岸部と台湾・香港・シンガポール辺りにマーケティングの焦点を合わせたほうがずっと実際的だろう。

「同じアジア市場」と漠然と進出しては、間違いなく無駄な苦労を強いられることになる。顧客ターゲットを正しく見定めることが第一歩である。

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日沖 博道

パスファインダーズ株式会社 代表取締役 社長

パスファインダーズ社は少数精鋭の戦略コンサルティング会社です。新規事業の開発・推進・見直しを中心としたコンサルティングを提供しています。https://www.pathfinders.co.jp/  弊社は、「フォーカス戦略」と「新規事業開発」の研究会『羅針盤倶楽部』の事務局も務めています。経営者の方々の参加を歓迎致します。https://www.pathfinders.co.jp/app-def/S-102/cms/rashinban  最近のインタビュー記事『ありがちな失敗パターンから学ぶ 新規事業の“正しい”取り組み方』がウェブに掲載されています。経営者またはその予備軍の方々にご覧いただきたく。無料特典(ホワイトペーパー)もついています。 https://inouz.jp/times/pathfinders-1/  『ベテラン幹部を納得させろ! ~次世代のエースになるための6ステップ~』がアマゾンのオンデマンド書籍として上梓されました。本質に立ち返って効果的・効率的に仕事を進めるための、でも少し肩の力を抜いて読める本です。宜しければアマゾンにて検索ください。

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