ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？基礎とターゲットアカウントの決め方、進め方

ABM顧客（ターゲットアカウント）「特定企業名リスト」

「特定企業名リスト」とは、ABMの活動において、具体的にターゲットとなる企業名のことだ。企業名リストであるため、具体的なターゲットの社名がリストアップされる。

ABM顧客（ターゲットアカウント）「企業条件の定義」

「企業条件の定義」とは、具体的な企業名のリストを作成するのではなく、ターゲットアカウントとなり得る企業の条件を決めることをいう。例えば、業種、年商、従業員数、解決したい課題、役職、部門などを細かく条件として定義するイメージだ。BtoBマーケティングのターゲティングと同じ考え方になるが、ABMのターゲティングのほうが、条件が厳しい内容になる。

ABMの進め方手順

それでは、ABMを具体的に進める手順をご紹介する。ここでは、ALUHAが得意とする「企業条件の定義」を決めてからABM施策に展開する手順の概要をご紹介しよう。

ABM顧客（ターゲットアカウント）を確定する

ABMで最初にやるべきことは、ABM顧客（ターゲットアカウント）を確定することだ。これがなければ何もできない。具体的には企業条件を決めることになるが、どのように決めればよいだろうか？

最もわかりやすいプロセスの１つは、「優良顧客分析」だ。既存顧客の中でも売り上げの多い優良顧客をピックアップし、その優良顧客の企業規模や課題を分析し、共通項目を見出していくのである。そうすることで、企業条件を具体化できる。実際の優良顧客のデータをベースにしているのでエビデンスもしっかりしており、精度の高い企業条件を設定できる。

「優良顧客分析」は、最初に、企業規模の共通点を分析することから始めよう。優良顧客の社名はわかっているはずなので、WEBサイトや企業データベースなどの情報を確認しながら、従業員数、年商、事業所数など、企業の属性情報を具体化しよう。

次に優良顧客の課題分析だ。これはSFAなど商談管理ツールやCRMなどの顧客管理ツールが導入されていれば、そこに優良顧客の日々のやりとりが記録されているので、その中に課題の情報が眠っている可能性がある。そういった社内の情報を１箇所に集約し分析すると良い。

分析が難しい場合は、残念ながら優良顧客といえども課題が明確にできないため、満足度調査などを行い、ヒヤリング調査するしかないだろう。

ABM顧客（ターゲットアカウント）へのリード獲得・育成の施策を具体化する

ABM顧客（ターゲットアカウント）の「企業条件」が具体化できたら、リード獲得や育成の施策を検討する。「企業条件」の中には、「課題」のデータがあるので、その課題に合わせて、マーケティングコンテンツや営業提案書を作成すると良い。