BtoB企業にマーケティング戦略や営業戦略がないとどうなるのか？

本記事は弊社WEBサイト「BtoB企業にマーケティング戦略や営業戦略がないとどうなるのか？」の記事を転載した内容となっています。

そもそも戦略とは？

戦略（英語：strategy）とは、ビジネスの目的に対して、長期的視野で、自社が持っているリソース（人・物・金、情報など）を総合的に活用する方策のことだ。「効率的・効果的にビジネス目標を達成するプロセスを考案すること」とも定義できる。

当然のことながら、リソース（人・物・金、情報など）を効率よく活用すれば良いというだけでなく、営業やマーケティングの現場で活用できる武器（言い換えれば強みのこと）と、その武器に価値を感じるターゲットを明確（ターゲティング）にした上で、リソース活用を検討しなければならない。

そうすることで、リソースと武器をどう使い、誰に売ればいいのか？が明確になり、ビジネス目標の達成の道筋が見えてくることとなる。

では、この戦略がないとどうなるのか、そのリスクや発生しうる状況について、考察してみよう。なお、ここでは、営業戦略の目標を「顧客獲得、受注獲得」、マーケティング戦略の目標を「顧客価値創出、新しい市場の創出」とし、それらの最終目標は「売上獲得と利益の増大」とする。

BtoBマーケティング戦略やBtoB営業戦略がないとどうなるのか？

BtoB企業において、マーケティング戦略や営業戦略がない場合、主に下記に記載するようなリスクや状況が発生する可能性がある。

1. 目標達成までの時間がより長くなる
2. 自社のリソースを効果的に活用できない
3. 部分最適になり全体最適ができない
4. 質と量のバランスが崩れる
5. 営業やマーケティングのアクションプランが毎年同じような内容になる
6. 営業やマーケティングに安定感がなくなる
7. 顧客第一より自分都合・自社都合になる
8. 効果的な戦術選定ができない

なぜこのようなことになるのか、その理由を詳しく解説しよう。なお、あくまでこうなっていく可能性があるという考察であるため、１つの参考にしていただけたら幸いだ。

目標達成までの時間がより長くなる

戦略がない場合、営業目標やマーケティング目標を達成する時間が長期化する。なぜなら、営業やマーケティングには「絶対」はないからだ。

そもそも、営業には「絶対に売れる方法」など存在しないし、マーケティングにも「絶対に顧客が欲しがる価値を見つけ出す方法」など存在しない。そんな方法があれば、世界中から倒産する会社がなくなる。