ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?基礎とターゲットアカウントの決め方、進め方

2024.05.13

営業・マーケティング

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?基礎とターゲットアカウントの決め方、進め方

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

今回のコラムではABMの基礎や手順などABMの基礎についてわかりやすく解説する

本記事は弊社WEBサイト「ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?ターゲットアカウントの決め方とツールや手法、成功事例を解説」の記事を要約した内容となっています。

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング、英語:Account Based Marketing)とは、ターゲットとなる企業(ターゲットアカウント)に対して、よりOneToOneのマーケティング活動を展開するBtoBマーケティング手法のことだ。狙い澄ましたABM顧客企業に対して、重点的なマーケティング施策を展開することで、営業部門との連携を強化し、営業フォロー率の向上やLTV向上を狙う。

今回のコラムでは、ABMの基礎や手順、そして最も重要なABM顧客(ターゲットアカウントをどのように定義するのか?)など、ABMの基礎についてわかりやすく解説する。

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは?

ABM(Account Based Marketing)とは?意味や定義をわかりやすく解説

ABMとは、ターゲットとなる企業(ターゲットアカウント)に対して、よりOneToOneのマーケティング活動を展開するBtoBマーケティング手法のことだ。


上記図のように、一般的なBtoBマーケティング(図左側)は、リード獲得を行い、育成して、受注を狙うという流れであるのに対し、ABM(図右側)は「最初の段階で狙うべき企業」を確定させ、その企業に対して接点をマーケティング活動で創出し、信頼関係を深め、企業ごとの売り上げを最大化していくという流れだ。

ABMは顧客1社あたりの売り上げを最大化する(LTVを向上させる)ことを重要視するのに対し、一般的なBtoBマーケティングでは、「購入企業数を増やす」ということを重要視する。

これら2つは正誤の問題ではなく、戦略的な観点から、自社の商材やリソース、顧客特性を判断材料に、どのようなバランスでどう進めていくか?が重要となる。

ABMのメリットや目的

ABMのメリットや目的をまとめると下記のようになる。

LTVと利益貢献度の向上

ABMを実施し成果を出していくと、1社あたりの売り上げが向上し、LTVが高くなる。特定企業との取引継続年数や金額が増大し、売り上げや利益に大きく貢献する。そのため、ABMは優良顧客を増やすというような目的がある。取引が継続する限り、安定した大きな売り上げを確保でき、営業や経営に安定感をもたらす。

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティングコンサルティングを展開。大手IT企業、製造業を中心に、伴走型コンサルティングを展開中。リソースを効率的に活用し、最小限の工数で効果を最大化するコンサルが得意

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