儲けの仕組: 「ドラッカーの言葉を信じない」

画像: Juhan Sonin

2015.07.30

経営・マネジメント

儲けの仕組: 「ドラッカーの言葉を信じない」

入野 康隆

事業計画書の「儲けの仕組」のセクションについて要点をまとめます。

1. エグゼクティブサマリー (Executive Summary)
2. 事業立ち上げの経緯 (Background)
3. マネジメントチーム (Management Team)
4. 事業理念 (Vision)
5. 商品・サービスの概要 (Products & Services )
6. 儲けの仕組 (Business Model)
7. 市場および競合の分析 (Industry Analysis)
8. マーケティングと販売戦略 (Marketing/Sales Plan)
9. オペレーション計画 (Operational Plan)
10. マネジメントチーム・会社組織 (Management and Organization)
11. スタートアップ戦術 (Startup Tactics)
12. 成長戦略 (Growth Strategy)
13. 出口戦略 (Exit Strategy)
14. 財務計画・資本政策 (Financials)
15. 事業リスク管理 (Risk Management)

「儲けの仕組」というセクションとして独立させない目次構成で、他のセクションに「儲けの仕組」の内容を散りばめて書かれることもあります。

でも、個人的見解としては、「儲けの仕組」として独立したセクションにして強調するべきだと思います。

金融機関向けに事業計画書をわざわざ書く理由は、「で、この事業って儲かるのか?」という質問に答えるためにあるので。

要点をまとめておきます。

初級者によくある間違い

■ お金を回収する仕組が弱い
・ 月末の支払のたびに解約される率が高い
・ 入金サイトが長くて運転資金が必要
・ 貸し倒れが頻発する
などのケース。

・ 都度振込よりも口座自動引き落とし
・ 商品ごとの課金よりも月額会員制
・ サービサーやケータイキャリアなどへの回収委託
などの工夫が必要です。

■ 「本当は誰が買うのか?」が分かっていない
法人顧客はもちろん、個人顧客であろうと
・ 商品・サービスを使う人
・ 「買いたい!」と言い出す人
・ 「買う!」という意思決定をする人
・ 「買えるかどうか?」というサイフを管理している人
・ サイフの中身を稼ぐ人
が必ずしも同じではありません。

顧客の購買プロセスで誰がどんな役割をしているかを理解していないと、マーケティング施策の精度が悪く、儲からないのです。

■ 「どれくらい儲かるのか?」の数字が具体化されていない
例えば、
・ 「富裕層相手だから儲かるはず。。。」と
  顧客設定の仮説の初期段階で思考停止しているケース
・ 具体的な商品・サービスの価格が決定していないケース
・ 粗利が計算されていないケース
・ 競合の価格を調べていないケース

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