法人営業:  「ノミがゾウに営業する方法」

画像: ColdSleeper

2008.06.22

経営・マネジメント

法人営業:  「ノミがゾウに営業する方法」

入野 康隆

ベンチャー企業などの事業立ち上げを支援していると、「ウチみたいなベンチャーが大企業にどうやって営業すればいいですか?」よくこんな質問をよくされます。

営業戦略の事業計画書における位置づけ

事業計画書の目次はこんな感じです。

1. エグゼクティブサマリー (Executive Summary)
2. 事業立ち上げの経緯 (Background)
3. マネジメントチーム (Management Team)
4. 事業理念 (Vision)
5. 商品・サービスの概要 (Products & Services )
6. 儲けの仕組 (Business Model)
7. 市場および競合の分析 (Industry Analysis)
8. マーケティングと販売戦略 (Marketing/Sales Plan)
9. オペレーション計画 (Operational Plan)
10. マネジメントチーム・会社組織 (Management and Organization)
11. スタートアップ戦術 (Startup Tactics)
12. 成長戦略 (Growth Strategy)
13. 出口戦略 (Exit Strategy)
14. 財務計画・資本政策 (Financials)
15. 事業リスク管理 (Risk Management)
16. プロジェクト管理(Project Management)

初級者によくある間違い

■■■ 大企業と同じようなデザインの名刺を使っている

大企業とベンチャー企業では名刺の意味も違います。

大企業の名刺は
会社名 ≒ 資本力と信用力の証明
部署 ≒ どんなビジネスをやっているか
役職 ≒ どれだけエライか

一方、ベンチャー企業の名刺では
会社名 ≒ どこそれ?
部署 ≒ 部署ってホントに分化してるの?
役職 ≒ 社長なんて誰でもなれるじゃん!?

ベンチャー企業の名刺で工夫すべきポイントは

・ 会社名よりも個人名を覚えてもらうために顔写真を入れる
 特にビジネスパーティで営業する場合は重要。
 一日に何十人も会うと誰が誰だか分からなくなる。
 後日待ち合わせで再会しても気づかないほど印象の薄い顔の人も多い。

・ 部署だけでなく、商品・サービスのメニューや写真を入れる
 名刺交換は今一番売りたい商品やサービスをアピールする自社の名刺の裏も有効活用してください。

・ 役職だけでなく、個人としてどんなスキルや経験があるのか
  「あなたは何ができるの?」
  「あなたはどんな人?」
  という質問にに端的に答えられるようになってください。

たかが、名刺。されど名刺。

ベンチャー企業にとっては希少な営業資源の一つなので、コダワリを持ってください。

「神は細部に宿る」のです。

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