ハズれない売上予測をするには?

画像: BCcampus_News

2015.07.16

経営・マネジメント

ハズれない売上予測をするには?

入野 康隆

「ハズれない売上予測をするにはどうしたらいいですか?」 事業計画書の作成を支援していると、こんな質問をよくされますので、 ポイントを簡単にまとめておきます。

手順1: 「売上高= 」の算式を複数考える

例えば、こんな感じです。

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売上高 = 顧客セグメント1 + 顧客セグメント2 + 顧客セグメント3 + ・・・

      = 販売チャネル1 + 販売チャネル2 + 販売チャネル3 + ・・・

      = 商品1 + 商品2 + 商品3 + ・・・

      = 市場規模 × シェア率

      = 客単価  × 席数 × 回転数

      = 従業者1人当たりの売上高  × 従業者数

      = 設備の生産能力  × 設備数

      = キーワード検索数 × クリック率 × コンバージョン率 × 商材単価

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1通りの算式は誰の頭にもあるはずですが、
あえて複数の等式をしぼりだすのがポイントです。

手順2: 連立方程式の矛盾を解く

こんな新規事業計画をよく見かけます。

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初年度売上高 = 市場規模100億円 × シェア5% = 5億円

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特に大企業出身者が書く事業計画には多いケースです。

しかし、キビシイ現実は次のような結果になります。

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初年度売上高 = 最初の顧客10万 + 2番目の顧客110万 +3番目90万・・・

          = せいぜい5000万円

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失敗の原因は
 ・ 最初の顧客を獲得するのが新規事業ではいかに大変か
 ・ 顧客ひとりひとりから売上は地道にいただくもの
 ・ シェア5%をとることが新規事業でいかに大変か
ということの認識不足。

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