値決めは交渉それとも市場連動方式のいずれですべき?

2009.12.02

経営・マネジメント

値決めは交渉それとも市場連動方式のいずれですべき?

中ノ森 清訓
株式会社 戦略調達 代表取締役社長

資源大手のBHPビリトンが、原料用石炭(原料炭)の値決めを市場連動方式に切り替えるよう、日本の鉄鋼大手に対し、要請しました。今回は、BtoBの値決めを交渉と市場連動方式とのいずれですべきかについて考えます。

資源大手のBHPビリトンが、8月の鉄鉱石に続き、原料用石炭(原料炭)の値決めを市場連動方式に切り替えるよう、日本の鉄鋼大手に対し、要請しました。(出所:2009年11月27日 日本経済新聞 11面)

市場連動方式は、取引価格の決定に、スポットなどの市場価格を基にした算式(フォーミュラ)に、期間契約の価格を自動的に連動させる方式で、フォーミュラ方式とも呼ばれます。

■ 市場連動方式のメリット

市場連動方式のメリットは、

1.都度交渉に比べ、売り手と買い手の間でお互いに合意されたフォーミュラで価格が自動決定されるという意味においては公正である

2.価格決定に交渉が不要のため、週、月、四半期毎など頻繁に価格の見直しを行う必要のある取引においては、これまで交渉のために費やしていたお互いの時間の浪費をなくせる

3.資源価格が取引価格に反映されるため、モノの価値が価格に反映しやすくなり、有限な資源の価値を価格の中に含める事ができるようになる。今後、様々な資源の枯渇が懸念される中で、資源の有効活用、環境負荷の低減につながる

といったものがあります。

■ 限定的な利用に留まる市場連動方式と交渉に対する誤った思い込み 

売り手、買い手にとってもメリットの大きい市場連動方式ですが、資源・原材料取引でも、まだまだ限定的にしか使われていないという感があります。これは、買い手企業が、価格は交渉で決めた方が自分達に分があると考えている事が大きいと思われます。

背景の一つには、市場連動方式では競争が働かなくなると買い手企業が考えている事がありますが、これは誤解です。市場連動方式でも、フォーミュラの決定は交渉で決まります。ですので、フォーミュラの決定時に競争原理を働かせる事によって、市場価格とのスプレッドやフォーミュラなどでより自社に有利な取引条件を引き出せます。

もう一つには、買い手企業が、交渉でより有利な条件を引き出せると考えている事にあります。しかし、これは根拠がありません。交渉スキルは、広く普及しており、当然、売り手企業の交渉担当者のスキルも自社と同等と考えるのが妥当です。また、交渉力があるのであれば、市場連動方式でも、フォーミュラ決定交渉で有利な条件を引き出せますので、市場連動方式を恐れる事なく採用し、その後の定期的な値決め交渉の無駄な作業をなくしてしまった方が、買い手企業にとっても効果的です。

■ 交渉の結果に論理的妥当性は存在しない

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中ノ森 清訓

株式会社 戦略調達 代表取締役社長

コスト削減・経費削減のヒントを提供する「週刊 戦略調達」、環境負荷を低減する商品・サービスの開発事例や、それを支えるサプライヤなどを紹介する「環境調達.com」を中心に、開発・調達・購買業務とそのマネジメントのあり方について情報提供していきます

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