要素分解は半端にやってもね・・・。ブランディングを批判する

2009.09.26

営業・マーケティング

要素分解は半端にやってもね・・・。ブランディングを批判する

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

企業の目的は儲けることですね。基本、そうです。ただ、儲けるまでのプロセスを分解する作業も必要です。儲けるまでの因果関係を分解して、中間に目標変数を規定することは大事は大事です。でもね、ちゃんと使いこなしているでしょうか?

 経営コンセプト、経営用語はやまほどあります。

 全て、儲けるために考え出されたものでしょう。

 例えば、BPRはビジネスのプロセッシングを機能に分解して、その分解した機能ごとに処理速度を最大化すれば、全体の処理速度も最大化される、という考え方です。

 プロセッシングの処理速度を最大にすると、インプットの量が同じでも、アウトプットが素早く出てくる。

 そうすると、アウトプットにリソースとなるキャッシュがあるので、そのキャッシュをまたプロセッシングに投入すれば、またキャッシュが出てくる。

 そういうふうに、効率を最大化することで、効果も上げていくという考え方ですね。

 で、マーケティングというのも、儲けるためのものですよね。

 「企業と顧客の交換活動の最大化」というミクロ経済学と近いモデルで消費を捉えることによって、ミクロ経済の知見をもってきている。元々そういう考え方だと思います。

 そのうち、プロフィットとからめて、交換を生み出すためにかかるコストを自社へのお金の入力が上回るようにするという観点も入り込んできて。私はあまり好きではないですが、「儲かる仕組みを作る」的な言い方をするようになってますよね。

 確かに、交換を最大化できても、つぶれちゃいかん。経済学では、自分の利得の最大化が前提となっているので、そこを改めて問うていなかったから、わざわざ自社へのお金の入力がコストを上回るようにすることを述べていなかったのだと思いますけど。

 でもまあ、マーケティングで売りを上げればいい!といって、プロフィットが出ることを忘れた経営者は山ほどいますけどね・・・。

 コスト削減も儲けるためにをスタートにしてますよね。売上が変わらないのなら、コストが少ないほうがプロフィットは多くなる。これは当たり前。

 ただ、全ての事象は因果関係が存在しているので、コストを減らすと売上まで減る場合が続出。

 中間の目標値を設定して、それぞれのチームはそこを満たすことはできているのに、全体としての儲けを出せない状況を作ってしまったことが多々あるのはご存知の通りです。

 今時の言葉だとKPI設定を適切にしましょう!なんでしょう。キーパフォーマスインディケータですね。パフォーマンスのキーとなる指標をしっかり設定すれば、儲けにつながるんだ!と。

 でも、なかなか儲けという結果に結びつけるようなKPIを設定できている人、コンサルタント、企業は少ないように思いますけど。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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