セールスプロセス改善：不買理由を叩き潰す！「関心の引き上げ」

　そして、その影響に関しても甚大な影響があるならば、繰り返しましょう。

　案件の大きさによって、適切なリードタイム設定が異なります。ここで刈り取るというポイントを決めたら、接触計画を決めて、それぞれ何をするための接触なのかを決めましょう。

　回数が多くなってしまったり、間延びしてしまったらこの関心の引き上げトークは必須になってきます。

　問い合わせした時、その直後ぐらいが購買心理としては一番ホットなのです。よほど欲しいもの以外は、だんだん冷めていくのがほとんどです。

　だから、関心を少しでも落とさずに接触し続けるためのトーク要素が必要なのです。

　案件について、細部まで思い出してもらう。案件の重要性を再度確認する。そういうトークをスクリプトに入れ込む。

　そうすればなんとか相手の関心を下げずに成約にいたることができます。

　こういう工夫ができないと、だんだんお客様とのアポがとりにくくなり、やっぱりいいや、になってしまうんですね。

　関心の引き上げはそのたびごとに必要です。当然、関心が薄れないうちに刈り取るというセールスリードタイムの設定も重要ですね。

　さて、次回は怪しさを払拭するための布石の打ち方を解説していこうと思います。