MA活用のコツとは？「効果的なメールコンテンツの設計５手順」

実際に弊社のお客様の場合、お礼の品をなしにしてアンケートを実施しているBtoB企業も多い。参考までに、弊社の場合は、お礼の品をつける場合は「抽選から除外するかどうか？」の質問項目をアンケートフォームに追加している。こうすれば、社内規定で禁止されている企業でも回答が可能になる。

アンケートを実施するというと、そもそも回答してくれるのか？といった懸念もあるが、弊社の経験則では、お礼の品をなしにしても、回答が０だったことはない。アンケートのお願いメールでしっかりお願いをすれば、回答してくれるリードの方は必ずいらっしゃるのだ。

手順３「アンケート回答の分析と課題蓄積」

回答が得られたら、エクセルなどに回答を転記し、どのリードがどんな課題をもっているのか？をどんどん蓄積しよう。回答日時・社名・担当者名・連絡先・回答内容をエクセルに蓄積してくのだ。

蓄積された回答は、メルマガのネタになり得るので、あればあるほどいい。回答には製品・サービス開発の差別化戦略に活用できそうなネタもあるかもしれない。まさに宝石箱である。絶対に蓄積することをおススメする。

手順４「リードの課題を解決するコンテンツを設計」

回答の収集が終わったら、回答の中からコンテンツ化できないかを分析しよう。とくに量が多い課題はニーズの量も多いため、メール配信した時に開封率やクリック率に影響を及ぼす可能性が高い。

コンテンツの設計については、アンケートで確認した課題からコンテンツを設計するため、下記のようなアウトラインで設計するといい。

1. 課題定義と詳細説明（アンケートをエビデンスにこういう課題があることを定義）
2. その課題を解決する方法や手順、仕組み、ポイントを紹介

上記のアウトラインでは、アンケートで得た課題情報を最初に定義し、その後、その解決方法や手順などを紹介する。つまり、２段階構成のコンテンツとなる。

最初は課題の定義と詳細説明だ。アンケート回答で得た課題であるため、エビデンスもしっかりしている。だからこそ、自信を持って課題定義しよう。

そして課題定義が終わると、次はその課題を解決する方法や手順、仕組み、ポイントを紹介する。たとえば下記のイメージである。

例１：●●業務の課題を解決する10の方法
例２：●●業務の課題を解決する４手順
例３：●●業務の課題を解決する3つの仕組み
例４：●●業務の課題を解決する際に注意すべき5つのポイント

このように、定義した課題に対して、解決する方法や手順、ポイントなどを紹介しよう。当然のことではあるが、解決方法の解説においては、自社の製品やサービスを「解決の手段」として入れておくことが重要だ。