リード獲得につながるコンテンツを設計するときの４つのポイント

本記事は弊社WEBサイト「リード獲得につながるコンテンツを設計するときの４つのポイント」の記事を要約した内容となっています。

BtoB企業のオンラインセミナー、WEBサイトなどでは、さまざまなコンテンツが配信・公開されているが、「どのようなコンテンツを配信・公開するのか？」はリード獲得に大きな影響を与える。特に、ただの営業コンテンツ、商品紹介コンテンツが割合を占めてしまうようなコンテンツを配信している場合、なかなかリード獲得につながらないことが多い。

そこで今回のコラムでは、「ただの商品紹介」にならない「リード獲得につながるコンテンツ設計のポイント」についてご紹介する。

リード獲得につながるコンテンツとは何か？

「リード獲得につながるコンテンツ」とは、そのコンテンツをWEBやセミナー、展示会などで知ることにより、配信者に対して、「問い合わせ」「資料請求」「個別相談」などのような「申し込み」をしたくなるようなコンテンツのことである。要するに、「リードの個人情報を取得するきっかけとなるようなコンテンツ」と言えるだろう。

リード獲得につながるコンテンツは「リード目線」のコンテンツ

コンテンツの作成には２つの目線が存在する。それは、「自社目線コンテンツ」と「顧客・リード目線コンテンツ」だ。

自社目線のコンテンツは、「営業、商品紹介」中心のコンテンツだ。「当社の製品Aはこういう特徴や機能があり、これだけの実績があります」といった具合に、自分中心でコンテンツを作ることになる。

逆に顧客・リード目線のコンテンツは、顧客やリード中心のコンテンツだ。「こういう業務の課題をこうやって解決できます」、「こういう業務をこういうふうに効率化し利益を増やす方法があります」といった具合に、顧客やリードの業務内容に合わせてコンテンツを作ることになる。

自社目線の場合は、「自社製品の購入を検討している顧客やリード」にとっては有益であり、購入を促進するために必要だ。顧客・リード目線のコンテンツは、何かの業務で課題を抱えている顧客やリードにとって有益である。

このように考えればどちらも重要なコンテンツであるが、「製品購入の段階でしか有益にならない自社目線のコンテンツ」は、間口の狭いコンテンツと言える。逆に、顧客・リード目線のコンテンツは、課題解決の方法、業務改善の方法などを伝えるため、間口の広い、そして賞味期限の長いコンテンツと言えるだろう。当然のことながら、新規のリードを獲得するという意味では、顧客・リード目線のコンテンツの方が可能性が高い。