MA活用のコツとは？「効果的なメールコンテンツの設計５手順」

（１）「アンケートの目的」については、今回の場合は明確だ。リードの課題や悩みを確認することになる。

（２）「目的を達成するため聞かなければならないことのリストアップ」については、課題や悩みを確認する以上、いつ・どこで・誰が・どのような課題を抱えているのか、そしてその課題はなぜ発生するのか？を確認できるといいだろう。つまり5W（WHEN・WHERE・WHAT・WHO・WHY）である。この５Wを基本に聞かなければならないことを明確にしていこう。

（３）「質問の設計」については、（２）の段階で聞かなければならないことが決まっているので、どういう順番でどのように聞けばいいかを考える。アンケートは主に、シングルアンサー（単一選択）とマルチアンサー（複数選択）、フリーアンサー（自由記入）の３種類しかないため、この３種類を組み合わせて質問を考えよう。

（４）「設計した質問の回答からアンケートの目的が達成できるかの確認」については、（３）で設計した質問の回答結果を想定しながら、本当に（１）の目的が達成できそうかを逆算し質問に抜け漏れがないかを確認しよう。

このような方法でアンケートを検討するといい。製品ニーズや顧客満足度を調査するアンケートとは少し違うので、アンケートを実施しながら改善していくことも視野に、まずはざっくり設計してみよう。

なお、参考までにアンケートを設計すると下記のようなイメージになる。

このような設計にした時、質問１と２で定量的にリードが抱えている課題は何が多いのか？を分析することができ、質問３、４で定性的な課題の詳細内容を把握することができる。このような分析により、コンテンツのネタを検討する判断材料が得られ、リードに刺さるコンテンツを設計できる兆しが見えてくる。

手順２「アンケートの実行（アンケートメール）」

アンケートを設計したら、そのアンケートを実施しよう。

アンケートを実施するには、まずはアンケートフォームを作成しなければならない。手順１で設計した質問をフォーム化しよう。MAではフォームを自由に作成できるためMAでアンケートフォームを作成するのがよいだろう。

アンケートフォームができたら、アンケートをお願いするメールを作文する。お礼の品などを準備できるなら商品券など準備しても良いが、BtoBの場合、「社内規定で外部業者からの金品の受け取りが禁止されている」こともあるので、お礼の品はなしでもよい。