インサイドセールスとは？メリットや特徴、立ち上げ手順を解説

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インサイドセールスとは？特徴と役割

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やメール、DMなどを活用してリード（見込み顧客）へは訪問しない（外回りをしない）内勤型営業担当者やチーム・組織のことをいう。

インサイドセールスの特徴

インサイドセールスの特徴は非訪問・非対面での営業スタイルであることだ。このため、電話（テレアポ）、メール（メルマガやMAのシナリオメール）、オンライン会議などを活用してリードに対して営業を展開する。

非訪問・非対面であるため、多くのリードに対して効率よく接点作りを継続することができるようになる。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割としては、受注につながりにくそうなリード（確度の低い、確度のわからないリード）に対して、非対面でコミュニケーションを取りながら、関係を構築し、受注の確度を高めていくことだ。そして最終的には、営業担当者にバトンタッチする。

インサイドセールスが重要視されている背景

インサイドセールスは、主に（１）営業人材不足、（２）顧客の購買プロセスの変化といった背景から重要視されている。

いわずもがな、日本国内において今後、働き手は不足していく。このため、非訪問・非対面で多くのリードに接点が作れるインサイドセールスは、今後、営業を強化する上で非常に重要と言える。

加えて、顧客側の購買プロセスの変化も影響している。BtoBにおいて、顧客が新しい製品やサービスを購入する際、情報収集の手段としてWEBサイトやメールなどを活用しているためだ。顧客側も情報収集の効率性を考え、デジタルを活用して購入先を検討しているのである。

このため、インサイドセールスによるデジタルセールスの展開は、機会損失を防ぐためにも重要である。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとは外回りをしない、内勤型営業を意味する。一方、フィールドセールスとは、外回り中心の外勤型営業（訪問型対面営業）のことである。外回り中心のであるため、フィールドセールス担当者は、リードに対して電話やメールなどでアポイントを獲得し、実際に顧客先に訪問する。そして、対面による営業で受注を獲得し、その後、顧客維持なども行う。

従来の営業活動では、フィールドセールスが一般的だった。しかし、アポイントが成立し実際に訪問したところ、まだ購入の意思はなかったという例も珍しくない。こういったケースが増加すると営業工数が増大し利益を圧迫することにつながる。