営業プロセスとは？営業プロセスのフロー図を作成する方法

本記事は弊社WEBサイト「営業プロセスとは？フロー図の作成方法と営業課題の改善方法を解説」の記事を要約した内容となっています。

目次

• 営業プロセス（セールスプロセス）とは
• 【図解】営業プロセスのフロー図の例
  • IT企業「営業のプロセス例」
  • 製造業「営業のプロセス例」
• 営業プロセスの作成方法「フロー図の作り方」
  • 自社製品・事業に合わせて営業ステージを営業プロセスに分解
  • 各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法を明確化
  • 各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法のKPIを明確化
• 営業プロセスの作成用パワーポイントフォーマット

営業プロセス（セールスプロセス）とは

営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。一般的なBtoBの営業プロセスを図解化すると下記図のようになる。

上記は一般的なBtoBの営業のプロセスであり、BtoB企業であれば、ほぼ当てはまるプロセスと言える。しかしこれでは、抽象的すぎるので、もう少し具体的な営業プロセス（営業手法も交えた営業プロセス）を検討してみよう。

【図解】営業プロセスのフロー図の例

それでは、営業手法を交えて、より具体的な営業プロセス図に落とし込んだ例をご紹介しよう。ご紹介する例は、BtoBの代表格であるIT企業と製造業だ。

IT企業「営業のプロセス例」

最初にIT企業A社の営業プロセス図の例をご紹介する。A社の概要は下記表のとおりとする。

この場合の営業プロセス図は下記のように図解化できる。

上記の営業プロセスの詳細は下記表の通りだ。

製造業「営業のプロセス例」

次に製造業の営業プロセス図の例をご紹介する。