一人で回る営業マンだから、「協力」に「感謝」

2011.11.28

開発秘話

一人で回る営業マンだから、「協力」に「感謝」

喜田 真弓

アシストは全国11箇所に営業所があり、営業担当者は各地で地域密着型の営業スタイルでお客様と接している。近藤は入社20年の中堅営業マン、2年間技術を担当した後、営業職についてからは西日本をテリトリーとして活動している。

四国営業の日は当然ながら直行直帰となり、オフィスとの連絡はメール、電話だけになる。営業という仕事は個人の資質に依存するとはいえ、サポート技術者やアシスタント、その他社内のチーム・メンバーとのコミュニケーションは欠かせない。

「営業活動をしていて一番感じるのは、お客様の要望に対して一人では何一つ応えることができないということです。様々なフェーズで各方面からの協力が必要となります。例えば提案フェーズでは技術スタッフ、金額調整や交渉は上司やメーカ窓口スタッフと連絡をとりながら行っていきます。契約に至ることになれば、営業アシスタント、法務スタッフにお願いして契約手続きを進めることになりますし、その後のアフター・サービスではサポート・スタッフとの連携が欠かせません。繰り返しですが、営業の仕事は一人では完結しません。色々な人との共同作業で一つずつ積み上げていくものです。でもそれを特に意識するようになったのは、オフィスへ出勤することなく、一日一人で営業に回るようになったからかもしれません」

近藤は、営業として自分にできることは、お客様の要望をアシストから提案しやすい内容に咀嚼し、受け入れの可能性が高い協力者を選定して相談することだ、という。

「これを実現するには、協力体制の得られやすい環境を構築/維持するためのコミュニケーションが大切だと言われていると思います。僕の考えはもっと具体的で、忙しい時にも対応してくれる、難しいお客様からの要望にも一緒に答えを考えてくれる、そういった『協力』に対して、『感謝の気持ち』を直接伝えることが大切だと思っています」

仕事なのだから協力は当然と思うのではなく、近藤は感謝の気持ちを直接表すことが、その後のコミュニケーションをも良好にするための秘訣だと考える。

「その結果、話をしたり、飲みに行ったり等のコミュニケーションが増えました。コミュニケーションを深める中で協力いただいた方々に貢献するにはどうしたらよいのかと考えるようになったのです。“協力”に対する恩返しとなるようなことが少しでもできればと・・・」

仕事は一人では完結しない。チームワークで行っている限り、協力者の建設的な意見を聞き、それを取り入れるのが最善であることは間違いない。

「例えば、ある問題についての対処方法は、人によって解決策が少しずつ違います。ともすれば、どの意見も正しい場合が多い。全員の意見を取り入れる、またはそれに応えることができるような方法に辿り着くのは能力的に難しいと感じました。そこで、協力者が仕事をしている中で普段感じている事柄から、よりお客様のために、より良い提案にするために、等といった建設的意見から活用できそうなテーマ(取り組み)を考え、PDCAを回すことによって違和感のない意見統一、つまりベクトル合わせができるのではないかと考えました」

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