営業マンの顧客深耕、秘訣は“いろんな立場の方に会う”

2012.02.13

仕事術

営業マンの顧客深耕、秘訣は“いろんな立場の方に会う”

喜田 真弓

コンピュータ・ソフトウェア販売のアシストでは、直販の営業とパートナー営業の2つのルートで製品を販売している。それぞれ営業マンの動きは異なり、パートナー営業はあくまで自分は黒子でビジネスパートナーが主役、パートナーを盛り上げて自分のところから仕入れてもらうことを考え、一方の直販では自分が主役となってお客様と直に話をして、自分の考えをもとに案件を進めていく。

そのバランスをうまくとりながら、案件獲得に努めているのがシステムソフトウェア事業部で営業を担当する佐藤だ。

「直販営業とパートナー営業、両方の経験を経て、アシストに中途入社しました。アシストは3社目です。1社目は事務機器の会社で直販、2社目はメーカーでパートナー営業でした。2社目でパートナー営業の良さも悪さもわかって、また直販営業をしたいなと思うようになり、アシストの面接を受け、直販もあるし、総代理店として扱っている製品もあるのでメーカーのような動きもできると聞いて、自分の経験が活かせそうだなと思い入社しました」。社会人になって11年目の佐藤は言葉を選びながらこう語る。

「パートナー営業は色々な営業の方の要望に応えなければならず細かく気を使いますが、パートナーさんの強みに応じて提案する商材を変えたりするなど、自分なりに考えた施策がうまくいけば一社ずつ自分でお客様を開拓するより、大きな結果を出せるという点でやりがいがあります。また、直販では、昨年大型の案件を3件受注させていただいたのですが、こちらはどれも1年以上の時間をかけて仕込んだ案件でした」

じっくり時間をかける直販営業で、もっとも大切だと思うのはいかにして関係を作るかだと佐藤は言う。

「例えば、しばらくお付き合いのなかったお客様へのアプローチは、アシストなり、自分なりを、お客様に知っていただくことが大事だと思います。一番アピールしやすいのは“サポート”。例えば保守の切り替えから始めて関係を作る。大きな話ができるのは、そうした関係づくりの後からではないでしょうか。関係ができていない中での新規取引は、よほど運や実力がなければ難しいと思うんです。受注いただいた案件もそうでした。お客様はすべてアシストからJP1やOracleなどの保守サービスを受けてくださっている既存ユーザ様で、継続の確認などで訪問している中で、たまたまハード老朽化の話を伺えたのがきっかけでした」

アシストにはソフトウェアだけでなく、ハードウェアも含めて提供しているDODAIというソリューションがある。佐藤は訪問時にサーバーの老朽化という課題をタイムリーに知ることで、DODAIの案件を進めることができた。

「保守の継続などのご案内は郵送でもできますが、私は必ずアポをとって訪問するようにしています。この場合も(別の営業マンから)引き継いだお客様でした。お客様がどのような方なのか実際にお会いすることは大切だと思います」

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