順序を変えるだけで相手に伝わるプレゼンの極意

2011.01.20

組織・人材

順序を変えるだけで相手に伝わるプレゼンの極意

木田 知廣
シンメトリー・ジャパン株式会社 代表

プレゼンテーションをしながら、「相手に伝わってない」と思った時、賢いプレゼンターはまずは説明の順番をチェックするものです。分かりやすい説明のために気をつけたい3点とは?

お客さんや社内などプレゼンテーションで、「なんだか、相手に伝わっていないなぁ…」と感じる時ってありますよね?

反応が今イチ鈍かったり、ちゃんと説明したはずなのに質疑応答であらためて質問されたり…

結局、営業でクロージングできなかったり、社内で企画が通らなかったりの「失敗プレゼン」に終わってしまうわけですが、もしやり直す機会があるならば、「説明の順序」を見直すだけで、驚くほど相手が「分かった」と納得してくれるものです。

たった3点のポイントですが、大事なプレゼンを控えた人はぜひチェックしてみてください。

「既知(known)から未知(unknown)へ」


1番目のポイントは、「既知(known)から未知(unknown)へ」。

言われてみれば当たり前ですけれど、知らないものを知らない言葉で説明されても分かるはずはありません

専門家であればあるほど、罠に陥りがちですけどね。

たとえば、金融の専門家は、一般的には説明がヘタなもの。

 「個別の株と違って、投資信託は分散効果でリスクを下げることが
  できるんです」

なんて説明を平気でしがちですが、これを初心者が聞いても、「?」とまったく理解不能。

投資信託という未知のものを「分散効果」、「リスクを下げる」という未知のもので説明していますからね。

では、どうしたらいいかというのが「既知(known)から未知(unknown)へ」。

それぞれの頭文字を取って、「KU接合」なんて言い方をしますが、要するに、すでに聞き手が分かっているものを先に説明すると言うことです。

さっそく実例で見てみましょう。先ほど出した「投資信託」を例にとって、分かりやすい説明に直してみると?

 「投資信託って、サッカーチームと似ているんですよ。点取り屋ばかり
  いても勝てないでしょ?投資信託だって、いろんな株が一緒になって
  いるから強いんです」

サッカーチームという「既知」のものを使えば、投資信託という未知のものでも聞いている方も「分かった」と感じてくれるものです。

分かりやすい説明は「具体的から抽象的なものへ」


似たような話では、「具体的(Concrete)なものから抽象的(Abstract)なものへ」、と言うのもあります。

たとえば、投資信託を説明するならば、「そもそも、投資信託とはぁ…」という抽象度の高いものから始めるのは、分かりにくい説明になりがち。

それよりも、具体物、たとえば、「日経225インデックスファンド」をまずは理解してもらいましょう。

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木田 知廣

木田 知廣

シンメトリー・ジャパン株式会社 代表

経営大学院立ち上げという類まれなる経験をした「人材育成のプロ」

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