プレゼン必勝を目指すなら知っておきたい聞き手のタイプ分け

2011.01.21

組織・人材

プレゼン必勝を目指すなら知っておきたい聞き手のタイプ分け

木田 知廣
シンメトリー・ジャパン株式会社 代表

プレゼンテーションで「勝利」、つまり、営業ならば受注の獲得、社内ならば企画へのゴーサインをもらうためには、聞き手の理解が欠かせない。「動機の源泉」に基づいた4つのタイプ分けとは?

数多くプレゼンテーションをしていると、どれだけ熱心に準備をやっても、なかなか聞き手から思うような反応を得られないこともあります。

そんな時には、聞き手のモチベーション、つまり、その人の「やる気の源泉」がどこにあるかを探ってみましょう。

これ、人によって様々で、その人に合ったメリットを強調してあげるとプレゼンテーションの「勝率」は圧倒的に高まります。

具体的には、「モチベーション・マトリックス」と呼びますが、聞き手の「やる気の源泉」が、

 「感情にあるか、理屈が通っていることにあるか」、そして、
 「意識の向く先が外部か、内部か」

の2軸によって4分類します。

すなわち、

 理性重視-外部の「損得勘定」タイプ
 理性重視-内部の「規範意識」タイプ
 感情重視-外部の「承認欲求」タイプ
 感情重視-内部の「好悪感情」タイプ

です。

それぞれのタイプごとに特徴を説明していきましょう。

損得勘定


 これはそのものズバリで、あるモノゴトが自分の得になればなるほど
 気持ちが動かされるというタイプ。「得」というのは、金銭面の「儲かり
 まっか?」というのもありますが、他にも「政治力」をアップさせることや、
 何らかの形で本人にメリットをもたらすものです。

規範意識


 ちょっとカタイ言葉に聞こえるかもしれないけれど、要するにある行動が
 「正しいか、正しくないか」を非常に重視するタイプ。もしくは、
 世間的な正しい、正しくないとは別に自分なりのこだわりがあって、
 人の行動などを「美しいか、美しくないか」を重視すると言っても良いですね。

承認欲求


 誰かに自分のことを誉めてもらう・認めてもらうのが最高のモチベー
 ションアップにつながるタイプです。認めてもらった結果のボーナスとか
 はあまり興味がなくて、もうただひたすら人から認められることが
 大事で、好きな言葉はもちろん「ありがとう」。

好悪感情


 物事を好き嫌いだけで判断する人で、損得勘定や周りからの評価は
 そっちのけ。とにかく、自分の内部の感情が大事で、好きとなったら
 とことんモチベーションはアップしますが、いったん嫌いになったら
 もうたいへん。たとえ職場で上司からの指示だって、「イヤです」の
 一言で断ってしまうようなことがおこります。

どうでしょう?だれもが心当たりはありますよね?「自分は、規範意識が強いタイプだなぁ」、とか、「彼女は承認欲求がものすごく高いんだよなぁ」とか。

「モチベーション・マトリックス」を使えるようになると、相手の気持ちを動かすのにどのように話を持っていけばいいか、ずいぶんアプローチが違うのが分かります。

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木田 知廣

木田 知廣

シンメトリー・ジャパン株式会社 代表

経営大学院立ち上げという類まれなる経験をした「人材育成のプロ」

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