商社マン しんちゃん。 走る! (29)

2009.10.12

営業・マーケティング

商社マン しんちゃん。 走る! (29)

三宅 信一郎
株式会社BFCコンサルティング 代表取締役社長

~高度成長からバブルを駆け抜け、さらなる未来へ~ 1980年~90年台にかけての日本経済のバブルが膨れ上がって破裂前後の頃の、筆者のドロドロの商社マン生活の実体験をベースに、小説化しました。 今も昔も変わらない営業マンの経験する予想を超えた苦楽物語を、特に若手営業マンに対して捧げる応援メッセージとして書きました。

【前号までのあらすじ】

海外の名だたる企業とビッグビジネスをすることを夢見て、憧れの
総合商社に入社したしんちゃんであったが、配属後すぐに地道な国
内商売の担当になってしまう。 同期が華やかな輸出入ビジネスな
どの海外取引、海外出張などグローバルなビジネスに関与しだし始
めているなか、自分は一体いつまで地味な国内商売に関与し続けな
ければならないのか?  一体いつになったら海外とのビジネスに
携わることができるのか? と、自分の抱いていた夢やあこがれと
現実のギャップに毎日悶々と自問自答する日々が続いていた。
3年目を迎えたある日、海外への飛躍の機会が突然転がりこんで来
た。  ただ、出張を命じられた国は、戦争真っただ中のイスラム
の大国、イランであった。 そこでは、日本ではとても経験できそ
うにない体験が待っていた。
いよいよ海外の顧客とのネゴシエーション(交渉)が始まった。
さー百戦錬磨の中東のクライアントにしんちゃんはどう立ち向かう
のか?
クライアントからの突然の難題に、東京に助けを求めるしんちゃん
だが・・・・。
東京のサポートは如何に???

電話口のマイクの関西弁が続いた。

「今回のテヘラン商業銀行というのは、既に東京で調査済みなんで
 おますが、イランの銀行の中でも二流銀行という格付けなんです。
 
 このクラスの銀行は、戦時中のイランではいつ破綻するかもわか
 らへん。
 そやから、テヘラン商業銀行から発行されるL/Cは、いかにL/C
 (信用保証状)というても、最悪のケースを考えたら、はっきり
 言うて、紙くずになるっちゅうことを覚悟せんななりまへん。

 そやけど、どうしてもテヘラン商業銀行でとアロイコさんが言い
 張るなら、条件をつけるしかありまへんな。
 どんな条件をつけなあかんか、わかりますよね?」

 < もー。 いろいろ厄介やなー! >

関とマイクとの電話でのやり取りで、今回の商談でどこを落としど
ころにするべきかという、いわゆる(What)はわかった。

だが、問題はどうやってそれをあのしたたかなムハンマド部長をは
じめとする百戦錬磨の中東ビジネスマン集団であるアロイコ関係者
を説得するのか、{How}の部分がわからずそればっかりを考えてい
た。

 < 何をせんなあかんのかは、わかったけども、問題は、それを
   どやってやるかや・・・  >

交渉は刻々と状況に応じて変化するので、関やマイクら東京から交
渉の手順をひとつひとつを聞いていても仕方ないことはわかってい
た。

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三宅 信一郎

株式会社BFCコンサルティング 代表取締役社長

事業力強化・新規事業開発・創業支援コンサルタント (財)生涯学習開発財団認定コーチ 自動認識基本技術者 (JAISA:(社)日本自動認識システム協会)認定

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