雑談から提案に結びつけるコツ

2009.08.07

営業・マーケティング

雑談から提案に結びつけるコツ

伊藤 達夫
THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

コミュニケーションのワークで、「さくら」や「むし」、「なつ」など、一般的な言葉へのイメージを記述してもらうものがありますね。これは、自分が持つイメージと、人が持つイメージの違いを考えるためにやることが多いですね。

 ただし、そのイメージの周りにある言葉、まわりにある概念を聞いていくと、どうしても、ある方向に引っ張られます。

 それは、「今、大事なこと」「今、関心があること」です。

 そういったものに引っ張られていくんですね。実際にワークをすると皆さん驚きます。

 そして、自分が大事にしていることと、人が大事にしていることの違いを感じてくれます。

 人は、自分の大事なものに関する問いを自分に発し続けています。

 そういうのをセントラルクエスチョンと言ったりしますね。

 それが、意外とその人を規定していたりします。

 小説「グレートギャッツビー」で、その人がどういう人か知りたければ、何に怒りを感じているか?を知ればいいという言葉がありましたね。

 「怒り」でなくても、何を大事にしている人なのか?を知れば、その人がどういう人かがわかると思います。

 でも、それは意識化、言語化されていないこともあるかもしれません。

 まあ、気づいていても、いなくても、それでいいのです。そういうモデルで捉えると、いろいろなことができます。

 雑談中に、ニュートラルな話題を振ります。

 その話題をうまく盛り上げる。

 そうすると、必ず、相手が関心があることへと、話題が近づいていきます。

 そこから、相手が大事にしていることを把握するのです。

 直接、「あなたが大事にしていることは何ですか?」と聞く必要はないのです。

 経営者や、リーダークラスの人間であれば、それなりの課題意識は持っています。

 やや中立的な業界ネタをいくつか振れば、必ずその人の、課題意識に引っ張られていきます。

 それをもとに、重要事項をしっかり把握して、提案をすればいいのです。

 その大事なことのあたりのお話しを提案してあげればいい。

 当然、いきなり提案書を渡すよりは、引っ張られている課題のヒアリングをした上で、提案書を作る必要はありますよ。

 雑談から提案に持ち込める人、そうでない人の差はこのあたりのことがわかっている、いないに依存しているように思います。

 その人は、何を大事に、何を課題に思っていて、中立的な話題はどこへと向かうのか?

 それを注意深く観察してみてください。

 提案への道が開けてきます。

 簡単なようですが、難しい雑談から提案につなげるお話しですが、こんな視点で見てみると、少しは難度が下がるのではないでしょうか?

 こういったナレッジが皆様のお役に立つことを心から祈ります。では、次回をお楽しみに。

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伊藤 達夫

THOUGHT&INSIGHT株式会社 代表取締役

THOUGHT&INSIGHT株式会社、代表取締役。認定エグゼクティブコーチ。東京大学文学部卒。コンサルティング会社、専門商社、大学教員などを経て現職。

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