法人営業:  「ノミがゾウに営業する方法」

画像: ColdSleeper

2008.06.22

経営・マネジメント

法人営業:  「ノミがゾウに営業する方法」

入野 康隆

ベンチャー企業などの事業立ち上げを支援していると、「ウチみたいなベンチャーが大企業にどうやって営業すればいいですか?」よくこんな質問をよくされます。

しかし、ベンチャー企業が大企業へ営業に行っても、
ミーティングの空気はネガティブであることが90%以上。

ネガティブな空気を読むだけでは意味がありません。

空気を作るのです。

■■■  権限と心意気のあるトップ経営陣を狙う

上級者はみずからの会社がノミのように小さい時でも
大企業のトップに営業をかけます。

理由は:

・ ミドルマネジメントの壁
  どんなにいい提案であっても、ベンチャー企業からの提案を社内稟議として上司に上げることをヒヨってしまう中間管理職が多いのです。

・ 取引口座のカベ
  ベンチャー企業が大企業と取引をするには取引口座をつくること自体が大変です。企業信用調査を担当する部署が官僚的な組織の壁となります。
  中間管理職では与信担当部署の社内規定などを飛び越えられない可能性があるのです。

・ 提案の採算性
   ベンチャー企業の提案の多くは大企業にとってはすぐに儲かる提案であることは少ないので、「採算度外視!」と言いきって社内稟議を押し通せる権限のあるトップ経営陣でないと提案の多くは通らないのです。

・ トップ経営者にはベンチャーの尊さを分かっている方も多いから
  特に社歴30年以下の大企業には、その会社自体が創業時の経験や精神を持っている方が少なからずいらっしゃるのです。

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