法人営業:  「ノミがゾウに営業する方法」

画像: ColdSleeper

2008.06.22

経営・マネジメント

法人営業:  「ノミがゾウに営業する方法」

入野 康隆

ベンチャー企業などの事業立ち上げを支援していると、「ウチみたいなベンチャーが大企業にどうやって営業すればいいですか?」よくこんな質問をよくされます。

■■■ 自分の商品の素晴らしさを自分が信じていない

自らの商品・サービス・会社の素晴らしさを本人が信じていない営業担当者がたまにいます。

どんなにヒットした素晴らしいものでも、
新規性≒新奇性の高い商品・サービス・会社の場合、
「そんなの売れないよ~」という周囲の反応はかならずあります。

初級者はそんな周囲の反応に心が折れてしまって、
大事な場面でコンプレックスがにじみ出てしまう>のです。

大企業レベルのお客様はそんなコンプレックスを必ず察知します。
営業している本人も信じていないような商品・サービスは買わないのです

では、どうすればそのようなコンプレックスを克服できるかというと
SWOT分析の「弱み」を完全に無視すること。

なぜなら、ベンチャーに「弱み」があるのは当たり前だからです。
いまさらそんなことを気にしてもキリがないのです。

マーケティング上は圧倒的に「強み」しか意味がないのです。

「悪いところはどこ?」という質問を反芻する必要はなく、
「良いところはどこ?」という質問に対する答えを明確にお客様に伝えられるようにしましょう。

中級者でもよくある間違い

■■■ 企業の表玄関から入ろうとする

大企業の受付デスクは受付けないために存在します。

大企業の表玄関から入ろうとしても、確率は非常に低く、
ただでさえ営業リソースの限られたベンチャー企業にとっては得策ではありません。

ではどうするかというと、「裏口のドアを開けてくれる人」を紹介してもらうのです。

重要なのは:

・ どんな人を紹介してほしいを知人に正確に伝えること

・ 人脈の広いシニアな方に経営陣やアドバイザリーボード、メンターになってもらうこと

・ イザという時に無理がきく程の恩を先に売っておくこと

・ 紹介したくなるような魅力的な人間になること

 
Six Degrees of Separations(六次の隔たり)という考え方があります。

44×44×44×44×44×44=72億 > 地球の人口

44人の知り合いを持つ人間を6人介すと地球上の誰にでもつながるので、
「6人だけでビルゲイツにだって営業できる」という計算です。

実務上は3次のつながりが限界ですが、
それでも44×44×44=8万5千人に営業できる可能性があるのです。

上級者の使うテクニック

■■■ 空気をつくるのがうまい

KY(空気読めない)という言葉が流行るように、
営業マンであるかぎりはミーティングの空気を読む力は最低条件です。

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