4️⃣【連載】時代でビジネスはどう変わったのか？4️⃣ 飛び込み営業はなぜ消えたのか

昭和の営業マンは、筋肉だった。

朝8時出社。
地図を持ち、名刺を束で持ち、
一日中、知らない会社のドアを叩く。

「こんにちは！〇〇商事の△△です！」

断られる。
また次へ行く。

これが仕事だった。

■ 昭和：営業は“足”で稼ぐ

1980年代、日本は内需拡大型経済だった。

市場は拡大し、企業数も増加。
情報は閉じていた。

つまり、

顧客は営業が連れてくるものだった。

🔥昭和営業トリビア

・テレアポ1日100〜200件
・飛び込み訪問が主流
・名刺交換枚数が評価指標
・接待ゴルフは重要業務
・FAX一斉送信で見込み客獲得
・営業日報は手書き
・成果より“努力量”が評価対象
・上司の「気合いが足りない」が指導

当時はネットがない。
検索もない。

顧客は営業マン経由でしか情報を得られなかった。

営業は“情報の門番”だった。

■ 平成：営業の効率化が始まる

1990年代後半、インターネット普及。

顧客が自分で調べ始める。

企業もコスト削減を進める。

💥平成営業トリビア

・ホームページ保有企業増加
・メール営業開始
・CRM導入企業増加
・営業成績の数値管理強化
・テレアポ外注化
・リストラで営業人員削減

ここで起きた変化は大きい。

顧客の方が情報を持ち始めた。

営業は“説明する人”から
“比較される人”へ変わる。

努力量より効率。

■ 令和：営業は“存在しない”こともある

今、営業を置かない企業もある。

なぜか。

顧客は自分で調べ、
比較し、
申し込む。

🚀令和営業トリビア

・オンライン商談常態化
・SNS経由で受注
・コンテンツマーケティング主流
・広告はアルゴリズム最適化
・インサイドセールス拡大
・フォロワー数が信頼指標
・営業DX投資増加

営業は“足”ではなく“設計”。

見込み客は
検索エンジンやSNSから来る。

昭和の営業が1日100件回って得た顧客を、
令和は広告設計で獲得する。

■ 一番の違いは「情報の非対称性」

昭和：営業だけが情報を持つ
平成：情報は共有され始める
令和：顧客の方が詳しいこともある

営業の価値は変わった。

押す力から、
選ばれる設計力へ。

■ 世代が衝撃を受ける瞬間

昭和世代が驚く令和

・訪問しない営業
・名刺交換なし商談
・電話しない営業
・チャットだけで受注

令和世代が驚く昭和

・アポなし訪問
・接待で契約
・気合い論
・紙の営業資料

平成世代の本音

「両方やった」

■ では飛び込み営業は消えたのか？

答えはNO。

だが主役ではなくなった。

市場が拡大する時代は「押す営業」。
市場が成熟する時代は「選ばれる営業」。

昭和は拡大期。
令和は成熟期。

構造が違う。

■ 結論

営業は消えない。
だが、姿を変える。

筋肉から設計へ。
量から質へ。
根性からアルゴリズムへ。

あなたの営業は、どの時代の前提で動いているだろうか。