BtoBマーケティングの8つの成功事例から学ぶ成功と失敗のポイント

2024.09.29

営業・マーケティング

BtoBマーケティングの8つの成功事例から学ぶ成功と失敗のポイント

荻野 永策
株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティングのさまざまな施策に成功している企業の共通点から成功と失敗(つまづくポイント)を解説する

本記事は弊社WEBサイト「BtoBマーケティングの成功事例「8つの事例から学ぶ成功と失敗のポイント」」の記事を要約した内容となっています。

弊社は2008年からBtoB企業に特化したマーケティングや営業の支援を行っている。さまざまなBtoB製品やサービスのマーケティングや営業に関するプロジェクトに関わってきた経験から、成功と失敗(つまづく)ポイントについて詳しく解説する。

成功事例から学ぶ成功のポイント

弊社のお客様でBtoBマーケティングに成功している企業には共通点がある。その共通点とは、以下の3つである。

  1. KPIの数を最小化して生産性を高める
  2. KPIを可視化してやるべきこととやらなくていいことを決める
  3. やったことに対しての成果を数値で確認する

これらはある意味当たり前のことではあるが、リソースが限られている中で、効率よく売上に貢献しなければならないため、この3つは成功に対して非常に大きなポイントと言える。

KPIの数を最小化して生産性を高める

1つ目の成功のポイントは、追いかけるKPIの数の最小化だ。BtoBマーケティングやBtoB営業ではさまざまなKPIを設定する。デジタル活用する場合は「アクセス数、CVR、離脱率、直帰率、開封率、クリック率」などである。またそのほかにも「APO率、案件化率、受注率、LTV関連のKPI」など売上に近い重要なKPIもある。

これらのKPIを全て改善しようとすると、膨大な工数が発生する。さらにKPIはシーソーゲームのように何かのKPIを高めると何かが下がるといったことも発生する。

そのため、BtoBマーケティングを効率よく推進し成功に導くには、適切なKPIと重要なKPIを選定し、そのKPIの数を最小化することが重要だ。こうすれば、効率よく生産性を高めて、少人数でもBtoBマーケティング活動を展開できるようになる。KPIの数が少ないと、追いかける数値も少なくなるため、比例して「やるべきこと」を少なくできるのである。つまり、少人数・短時間での施策展開につながっていく。

KPIを可視化してやるべきこととやらなくていいことを決める

2つ目の成功のポイントは「やるべきこととやらなくていいことを決める」だ。BtoBマーケティングは、リードジェネレーションやリードナーチャリング、インサイドセールスなど、やるべき施策が多い。

例えば、BtoBのWEBマーケティングで考えてみよう。WEBマーケティングでは、SEO対策、広告、LP制作、ホワイトペーパー作り、導線設計、原稿作成、デザイン、コーディングなど、数多くの業務がある。これらを同時に進めることができれば理想的であるが、複数事業・複数商材のWEBマーケティングを行い、かつ、少人数体制で実施し、さらに、事業部からのWEB更新依頼などを随時こなしている場合、とてもじゃないが、時間が足りなくなる。

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荻野 永策

株式会社ALUHA 代表取締役社長

BtoBマーケティングコンサルティングを展開。大手IT企業、製造業を中心に、伴走型コンサルティングを展開中。リソースを効率的に活用し、最小限の工数で効果を最大化するコンサルが得意

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