ソリューション営業とは？他の営業との違いや課題、実施手順を解説

課題・問題点「売り込みしにくい」

ソリューション営業は、商品提案営業と違って「商品を売る」のではなく、「解決策を売る」ことになる。そのため、自社製品を売り込みしにくい時がある。

例えば、製品Aを売りたい時を考えてみよう。ある顧客に対して課題調査をすると「課題Bを解決したい」ということがわかったとする。この時、「課題Bを解決するには製品Aでは物足りない」となればどうなるだろうか？売り込みができなくなるのである。仮に提案したとしても、顧客も「これでできるの？」と不安がり、受注にならないケースが多くなるだろう。

課題・問題点「必ず解決するとは言えず、事例が必要」

そして、ソリューション営業の最も大きな問題点は、「解決策の提案」といいつつも、「解決を保証することができない」というジレンマがあることだ。そのため、ソリューション提案をする場合は、「解決できた事例」をたくさん作っておく必要がある。

しかし、これは鶏と卵問題に繋がる。「受注」がなければ「事例」は生まれないため、「事例」がないと「売れない」となれば、まさに鶏と卵問題そのものである。事例が先か、受注が先かある。

このように、ソリューション営業はメリットもあれば、課題や問題点も抱えている。そのため、自社の製品の特性や、営業リソース、営業戦略と合わせて、採用すべきかどうか、検討しなければならない。

ソリューション営業を行うための３つのステップ

では、ソリューション営業を行うための「３つの手順」をご紹介しよう。この手順通りに進めば、ソリューション営業をするための提案書をどう作るか？がある程度見えてくるはずだ。

（１）顧客の課題を知る
（２）顧客の課題を解決する方法を考える（売りたい商品をどう使うか？）
（３）セールスメッセージを決める

では各手順について詳しくご紹介しよう。

ステップ１「顧客の課題を知る」

ソリューション営業は顧客の課題を解決する方法を提案するため、まずは課題を知らなければならない。課題を知るには、顧客に聞くか仮説課題を立てるかの２つしか方法がない。

顧客に聞く

顧客に聞く場合は、対面調査とアンケート調査といった方法がある。例えば、既存顧客に聞く場合を考えてみよう。既存顧客の場合、「顧客満足度調査」を実施すると良いだろう。

「顧客満足度調査」は、自社製品やサービスを購入し活用している顧客に対して、製品の満足度を調査するが、その中で「今後、どういう課題解決に挑戦したいか？」を聞き出すとよい。