営業プロセスとは、顧客との契約が成立するまでの最初から最後までの一連の流れのことだ。営業プロセスを可視化することで、営業課題の把握と改善策の立案や、営業効果の把握などが可能となる。そこで、本記事では、営業プロセスを見える化する方法、図解化する方法について解説する。
| 会社名 | B社 |
| 販売製品 | 印刷会社向けの印刷機の製造販売 |
| 主な営業プロセス | B社はA社同様、展示会で見込み客を獲得後、見込み客の課題調査、そしてソリューション提案や製品デモを行い、オペレーター教育の支援を実施後、クロージングしている |
この場合の営業プロセス図は下記のように図解化できる。
| 展示会 | 印刷業界を対象とした展示会に出展し新規リードを獲得 |
| APOと課題調査 | 展示会で獲得した見込み客に対してインサイドセールスが電話営業や個別メールでフォロー。アポイント獲得や新規リードの課題調査を実施。 |
| ソリューション提案 | 課題を把握できたら自社の印刷機を使ってどのように解決できるか？のソリューションを提案し製品デモへ誘導 |
| 製品デモ | ショールームなどで製品のデモを行い課題解決のプロセスなどを解説 |
| オペレータ教育 | 製品導入前に設備の運用・保守を行う担当者に最低限の事前教育を行い、導入後の不安を払拭。 |
| 見積もり | 導入にかかる費用を見積もりして導入を提案 |
| 受注 | 見積もり金額がOKとなれば正式受注し納品する |
| 印刷機の活用支援 | 印刷機を活用して売上につながるような支援も行い、消耗品などの売り上げ獲得を高めていく |
営業プロセスの作成方法「フロー図の作り方」
では営業プロセスの作成方法（フロー図の作り方）をご紹介しよう。そのプロセスは大きく３つのプロセスからなる。
- 自社製品・事業に合わせて営業ステージを営業プロセスに分解
- 各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法を明確化
- 各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法のKPIを明確化
自社製品・事業に合わせて営業ステージを営業プロセスに分解
最初に行うのは、自社製品や事業に合わせて営業ステージを営業プロセスに分解することだ。上述した通り、BtoBの場合の一般的な営業プロセスは下記図の通りだ。
上記の図は、一般的な営業ステージをプロセス図にしたもので、これでは抽象的すぎるため、もう少し具体化・細分化する必要がある。そこで、上述したRPAツールを販売するIT企業A社の例で考えてみると、下記図のように営業ステージを営業プロセスへと分解できる。
上記のように、営業ステージごとに、どのような営業プロセスがあるのかを細分化し図解化しよう。上記はわかりやすくするためにシンプルな営業プロセスを例としているが、実際はさまざまなプロセスがあるため、複雑に絡み合うことになるだろう。
各営業プロセスの具体的な営業活動やアプローチ方法を明確化
営業ステージを営業プロセスに分解できたら、次は、営業アプローチ方法（具体的な営業活動）を具体化してみよう。例えば、展示会の段階では、「製品カタログを配布」「来場者にアンケートを実施」といった具体的な営業活動がある。それを箇条書きでよいので、リストアップしてみよう。すると下記のようになる。
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株式会社ALUHA 代表取締役社長
BtoBマーケティングコンサルティングを展開。大手IT企業、製造業を中心に、伴走型コンサルティングを展開中。リソースを効率的に活用し、最小限の工数で効果を最大化するコンサルが得意
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