BtoBの営業DXとは何か？一問一答でわかりやすく解説

この記事は弊社コラム「営業DXとは？デジタルセールスとの違いと推進プロセス、成功事例を解説」を要約しています。

【目次】

1. 営業DXとは何ですか？
2. デジタルセールス・デジタル営業との違いは何ですか？
3. 営業DXはなぜ必要なの？
4. 今までの営業と何がかわるのですか？
5. 営業DXの目的は何ですか？
6. 営業DXではなにをするのですか？
7. 営業DXのメリットは何ですか？
8. 営業DXではどんなデジタルツールを使うのですか？
9. 営業DXはどのような推進プロセスで進めれば良いですか？
10. 営業DXの具体例・取組例は？

営業DXとは何ですか？

営業DX（英語：sales dx , sales digital transformation）とは、「営業のデジタルトランスフォーメーション」の略称で、デジタルテクノロジーを活用して営業部門の業績や営業プロセス、営業戦略、営業体制を根本から変革することをいいます。「セールスDX」のように言われることもあります。

デジタルテクノロジーの発展をきっかけに、昔ながらの営業から脱却し、営業のあり方を再検討しよう、変革していこうといった意味合いが強いです。

デジタルセールス・デジタル営業との違いは何ですか？

営業DXとデジタルセールスやデジタル営業は、同じような意味合いで使われることが多いようです。しかし、厳密には、営業DXの中にデジタルセールスやデジタル営業が含まれると考えられます。

デジタルコンテンツ（WEBやメール、動画など）やデジタルツール（MAやSFA、CRM、オンライン商談ツールなど）を使って営業する場合は、デジタルセールスやデジタル営業といえます。しかし、デジタル化をきっかけに営業体制や戦略そのものを見直すとなると営業DXといえるでしょう。

営業DXはなぜ必要なの？

さまざまな理由がありますが、売り手側と買い手側とで大きな理由が１つずつあるのでご紹介しましょう。

買い手側（顧客側）

買い手側の「購買プロセスの変化」により営業DXが必要になっています。BtoBにおいて、製品やサービスを購入する顧客側の購買プロセス（製品やサービスの選定検討プロセス）が変化しています。以前は、担当営業に説明してもらうなどのリアルでの情報収集がメインでしたが、現在はデジタル上（インターネット）での情報収集がメインとなっています。デジタルでどの製品を購入するかの情報収集をする方が効率よく製品選定できるからです。

売り手側（営業側）

営業側の理由としては、営業の生産性向上（省人化）があげられます。日本社会においては人手不足が深刻ですが、営業部門も同様です。そのため、今までとは違う売り方で効率よく売ることが求められています。さらにコロナの影響で、非対面営業の重要性も向上し、営業DXの必要性が高くなっています。