BtoBの営業戦略とは？戦略の立て方、戦術との違い、立案の具体例、PDCAの回し方など一問一答

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営業戦略の立案をしたらどのようにPDCAを回せばよいですか？

営業戦略を立案したら、PDCAを回して、営業の効果分析と戦術の改善（やり方の改善）をしなければなりません。営業戦略のPDCAを回すプロセスは下記の７つのプロセスになります。

1. PDCAレポートのフォーマットを作成
2. KPIの計算方法をルール化
3. ベースKPIを算出
4. 営業アクションプラン（営業計画）に従い営業活動を展開
5. 再度KPIを測定しベースKPIと比較
6. 改善すべきKPIを選定し具体策を検討
7. やるべきことを実行し再度KPIの計測へ

PDCAサイクルを回すには、PDCAレポート（KGI・KPIを可視化したレポートでKPIツリーやロジックツリーと言われる）を作成し、前後比較しながら改善を行う必要があります。

そのため、PDCAサイクルの最初の段階では、立案した営業戦略に合わせて、PDCAレポートのフォーマットを作成し、そのフォーマットに合わせて各KPIの値を算出しておきましょう。これを弊社ではベースKPIと呼称しています。

ベースKPIは、現在の実力値（現在の営業の数値を可視化した時の実力値）ですので、この数値を基準に、PDCAを回すことで営業改善されているかどうかが数値で判断できるようになります。

PDCAの回し方の詳細は、下記のコラムで詳しく解説しています。

営業戦略のPDCAの回し方を具体例とあわせて解説【サンプルシート付】