BtoBの営業戦略とは？戦略の立て方、戦術との違い、立案の具体例、PDCAの回し方など一問一答

1. 営業目標を決める（KGIとKPI）
2. 営業戦略に必要な事前分析を行う
3. BtoBの営業戦術・営業方法として何があるのかを理解する
4. 戦略立案フレームワークを使って営業戦略を立案する
5. 営業戦略を営業アクションプランに落とし込む
6. 営業アクションプランに従い営業活動を展開しPDCAを回す

上記の営業戦略の立案プロセスでは、目標を決め、詳細な事前分析を行い、自社で使える営業戦術を把握した後、いよいよ戦略立案を行います。そして戦略を計画に落とし込み、実行して、PDCAを回すという流れになっています。

このプロセスの詳細は、下記のコラムで詳しくサンプルも交えながら解説しています。

営業戦略の立て方｜差別化と戦略立案、効果分析のやり方【立案例やテンプレートあり】

営業戦略の立案の具体例は？

上記でご紹介した営業戦略の立案プロセスで営業戦略を立案した具体例をご紹介しましょう。ご紹介する具体例は、IT企業を想定した具体例です。ITパッケージ製品を扱う企業を例にデジタルを活用した営業戦略を具体化した例をご紹介します。

上記の営業戦略では、人材よりもデジタルを中心に活用した戦略となっており、人のリソースの最小化を狙うという意図があります。コロナ禍の対応としても訪問営業や電話営業がやりにくいため、見込み獲得や育成もデジタル化しています。

このような具体例を（１）人材活用を中心としたリアルの営業戦略の立案例、（２）デジタル活用を中心としたオンラインの営業戦略の立案例、（３）人とデジタルのハイブリッドの営業戦略の立案例の3つ、下記のコラムでご紹介しています。

営業戦略の立案例一覧｜デジタル・リアル活用の３つの具体例

BtoBの営業で使える戦術にはどのようなものがありますか？

BtoBの営業戦術はBtoCに比べて選択肢が少ない傾向があります。その営業戦術をリスト化すると下記のような種類があります。

1. WEBサイト
   1. SEO対策
   2. オンライン広告
   3. SNS
   4. メルマガ
   5. オウンドメディア
   6. SP（ソリューションページ）、LP（ランディングページ）
   7. ホワイトペーパー
   8. リードジェネレーションサイト・マッチングサイト
2. WEB展示会
3. ウェビナー・オンラインセミナー
4. 営業問い合わせ（自動・手動）
5. リアル広告
6. DM（FAX・郵送）
7. 電話営業
8. 飛込営業
9. 紹介営業
10. ビジネス交流会
11. リアル展示会
12. リアルのセミナー
13. リード獲得代行・営業代行サービス

これらの営業戦術については、下記のコラムで詳しくご紹介しています。特に最近では、営業のデジタル化・DXが推進されているため、デジタルの戦術選定についても詳しくご紹介しています。各営業戦術のメリット・デメリット、KPIの例などについても解説しています。